Eset Partnerkonferenz DACH
2025 wird für Eset das Jahr der Security-Services
Cyber-Bedrohungen wachsen, Kundenanforderungen steigen – und Sicherheitssoftware-Anbieter Eset entwickelt sich mit. Wie können Channel-Partner von den neuesten Security-Trends profitieren? In einem Roundtable am Rande der Partnerkonferenz ging es um Chancen, Herausforderungen und konkrete Maßnahmen.
Die IT-Sicherheitslandschaft befindet sich in einem stetigen Wandel. Eset hat diesen in einem Roundtable Mitte Januar intensiv diskutiert. Insbesondere für die rund 7.200 Channel-Partner des Unternehmens würden sich durch neue Services, geänderte Bedrohungsszenarien und regulatorische Anforderungen zahlreiche Chancen, aber auch Herausforderungen bieten.
Cloud vs. On-Prem: Die hybride Zukunft der Security-Lösungen
Ein zentrales Thema des Roundtables war die Entwicklung hin zur Cloud. Obwohl Cloud-Lösungen im deutschen Markt weiterhin auf Vorbehalte stoßen, ist der Trend unverkennbar. Eine aktuelle Analyse von Eset zeigt, dass bereits 50,5 Prozent der Neukunden auf Cloud setzen, während 49,5 Prozent weiterhin On-Prem bevorzugen. Zudem werden über 73,7 Prozent der neu abgeschlossenen Bundles in der Cloud genutzt. Der Trend geht also eindeutig in Richtung Cloud, auch wenn es weiterhin eine relevante Nachfrage für On-Prem gibt. Besonders Behörden und regulierte Industrien würden laut Eset weiterhin auf lokal gehostete Lösungen setzen, während Unternehmen mit weniger strengen Vorgaben zunehmend die Vorteile von Cloud-Plattformen nutzten.
Eset verfolgt hier einen hybriden Ansatz: Selbst mit einer Cloud-Lizenz behalten Kunden die Möglichkeit, ihre IT-Sicherheit sowohl On-Prem als auch in der Cloud zu verwalten. Peter Neumeier, Director of Channel Partnerships, betont: „Die Kunden haben die Wahl. Wer eine drei-Jahres-Lizenz erwirbt, kann flexibel entscheiden, wann und wie er migriert, ohne die Lizenzstruktur ändern zu müssen. Besonders Kunden, die sich noch unsicher über ihre langfristige Strategie sind, profitieren von dieser Flexibilität.“ Ein weiterer Vorteil der Cloud-Lösung liege in der einfacheren Wartung und Aktualisierung. Während On-Prem-Kunden sich selbst um Updates kümmern müssten, sorge die Cloud-Plattform automatisch für die neuesten Sicherheitspatches und Konfigurationsanpassungen.
Managed Security als Wachstumsfaktor
Ein weiterer zentraler Aspekt war die zunehmende Nachfrage nach Managed Security Services (MSS). Insbesondere Managed Detection and Response (MDR) sei ein Bereich, der sich stark entwickele und hohe Margen für Partner biete. Kunden würden vermehrt nach Lösungen suchen, die nicht nur Schutz bieten, sondern auch Bedrohungen proaktiv erkennen und abwehren. Michael Schröder, Head of Product Marketing bei Eset, hebt hervor: „Mit MDR können auch kleinere Partner große Kunden bedienen. Die Nachfrage steigt, weil Unternehmen den 24/7-Support und die Analysekapazitäten selbst oft nicht stemmen können. Gerade KMUs profitieren davon, da sie sich eine eigene IT-Sicherheitsabteilung oft nicht leisten können.“ Für Channel-Partner bedeute dies eine Chance, durch das Reselling von Eset-Services nicht nur zusätzlichen Umsatz zu generieren, sondern sich auch als Security-Experte beim Kunden zu positionieren. Gerade im KMU-Segment, das oft keine eigenen IT-Sicherheitsteams besitzt, sei dies ein entscheidender Faktor. Laut den aktuellen Zahlen von Eset hat MDR besonders großes Potenzial bei Bestandskunden mit mehr als 25 Seats.
Portfoliobausteine mit Potenzial
Ein bedeutendes neues Feature im Security-Portfolio von Eset ist der EDR AI-Advisor. Diese Lösung nutzt Künstliche Intelligenz zur automatisierten Bedrohungserkennung und -analyse. Besonders in Zeiten steigender Cyberangriffe und zunehmender Komplexität der Angriffsvektoren entlaste der AI-Advisor SOC-Betreiber durch schnelle Identifikation und Priorisierung von Bedrohungen. Dies ermögliche eine effektivere Reaktion auf sicherheitskritische Ereignisse und reduziere gleichzeitig den Arbeitsaufwand für IT-Teams. Eset plant, die Lösung ab März als Add-On zur Verfügung zu stellen.
Ein weiteres wichtiges Produkt, das bereits seit Mitte 2024 in Esets Portfolio verankert ist, ist ECOS (Eset Cloud Office Security). Die Lösung bietet eine zusätzliche erweiterte Schutzebene für Microsoft 365- oder Google Workspace-Apps vor Malware, Spam und Phishing-Angriffen mit einer Cloud-Management-Konsole. Besonders im Neukundengeschäft könne – Schröder zufolge – ECOS als „Türöffner“ eingesetzt werden, um den Kunden schrittweise an umfassendere Sicherheitslösungen heranzuführen. Da der direkte Einstieg mit komplexen Lösungen wie EDR oder XDR oft abschreckend wirken könne, diene ECOS als leichter verständliches und zugängliches Produkt, das Unternehmen hilft, ihre bestehende Sicherheitslage besser zu analysieren und darauf aufbauend weitere Schutzmaßnahmen zu ergreifen.
Partnerprogramm: Höhere Anforderungen, aber auch mehr Chancen
Eset hat zu Beginn des Jahres sein DACH-Partnerprogramm überarbeitet und die Zielvorgaben für die einzelnen Partnerstufen in den drei Ländern erhöht. Während Deutschland ein besonders starkes Wachstum im Cloud-Bereich verzeichnet, liegt in Österreich der Fokus auf der Verstärkung des MSP-Geschäfts. In der Schweiz hingegen wird gezielt die Marktpräsenz ausgebaut, insbesondere durch strategische Partnerschaften mit Systemhäusern.
Zwar seien mit den Zielvorgaben laut Neumeier höhere Anforderungen verbunden, doch gleichzeitig böten sich neue Umsatzpotenziale. Der Director of Channel Partnerships erklärt: „Die Anforderungen sind gestiegen, aber sie liegen unter dem Wachstum, das wir gemeinsam mit unseren Partnern seit der Einführung des Programms erzielt haben. Zudem ermöglichen neue Services wie MDR und Cloud Security neue Umsatzströme, die bisher nicht vorhanden waren.“ Zudem würden Partner umfangreiche Unterstützung durch Marketing-Services, Telemarketing-Kampagnen und Schulungsangebote erhalten. Besonders die neuen „Tech Days“ sowie erweiterte Online-Zertifizierungen sollen den Partnern helfen, sich fachlich weiterzuentwickeln und Kunden noch besser beraten zu können. Ein besonderer Fokus liegt auf der technischen Ausbildung der Partner1. Eest plant, durch praxisnahe Schulungen und Zertifizierungen sicherzustellen, dass Partner das komplette Portfolio des Unternehmens nicht nur vertreiben, sondern auch effizient implementieren und unterstützen können.
Kooperationen mit Partnern wie Reiner SCT und Enginsight
Ein weiterer Punkt der zukünftigen Strategie von Esest sind verstärkte Kooperationen mit anderen Unternehmen, um den Kunden ein noch umfassenderes Sicherheitsportfolio bieten zu können. Dazu gehören unter anderem Reiner SCT, ein Spezialist für Multifaktor-Authentifizierungslösungen, sowie Enginsight, ein Unternehmen, das sich auf Schwachstellenanalysen und Monitoring spezialisiert hat.
Durch die Zusammenarbeit mit Reiner SCT könne Eset seinen Partnern und Kunden ein umfassendes Zugriffsschutzpaket aus Hard- und Software bieten. Mit Enginsight möchte Eset in einem kommenden Pilotprojekt die Position im Bereich Threat Intelligence und Angriffserkennung stärken. Auch in Richtung Cyberversicherung plant Eset in diesem Jahr eine noch nicht näher benannte Zusammenarbeit.
Kundenakquise: Neue Wege durch Telemarketing und Kampagnen
Die Gewinnung neuer Kunden wird zunehmend anspruchsvoller. Hier setzt Eset, wie bereits erwähnt, verstärkt auf gezielte Telemarketing- und Webinar-Kampagnen. Gemeinsam mit den Partnern werden Leads generiert, die dann aktiv bearbeitet werden können. Neumeier stellt klar: „Telemarketing ist eine zusätzliche Quelle, um Neukunden zu erreichen. Gerade für Partner mit begrenzten Vertriebsressourcen bietet es eine Möglichkeit, gezielt potenzielle Kunden anzusprechen. Gleichzeitig setzen wir verstärkt auf Webinare und digitale Events, um Interessenten frühzeitig über unsere Lösungen zu informieren.“ Eset bietet dabei seinen Partnern zwei Webinar-Modelle an: Option A umfasst von Eset gehostete Webinare mit Unterstützung bei Einladungen und Kontaktübergaben, während Option B es Partnern ermöglicht, eigenständig Webinare durchzuführen und lediglich Eset-Speaker zu nutzen. Dies soll die Effizienz der Lead-Generierung weiter steigern. Allerdings, betont Neumeier während des Roundtables, seien solche Kampagnen insbesondere im Bereich mittlerer Unternehmensgrößen (100 bis 200 Seats aufwärts) wirtschaftlich sinnvoll.
NIS2: Channel-Partner in der Verantwortung als Trusted Advisors
Ein zentrales Thema war auch dieses Mal wieder die neue EU-Richtlinie NIS2, die deutlich verschärfte Anforderungen an die IT-Sicherheit in Unternehmen stellt. Obwohl die EU-Richtlinie bereits seit Januar 2023 in Kraft ist, sind sich viele Kunden immer noch nicht der Konsequenzen bewusst. Ein Grund dafür könnte sein, dass bisher noch kein entsprechendes deutsches Umsetzungsgesetz (NIS2UmsuCG) auf den Weg gebracht worden ist. Mit Blick auf die Neuwahlen und anstehende Neuformierung der Regierung ist davon auszugehen, dass dieses nun noch länger auf sich warten lassen wird. Maik Wetzel schätzt, dass unter glücklichen Bedingungen frühestens Ende des Jahres 2025 mit einem Umsetzungsgesetz hierzulande zu rechnen sei. „80 Prozent der Unternehmen sind bereits Opfer eines Cyberangriffs geworden. 61 Prozent haben keine adäquate Schutzlösung. Mit NIS2 kommen massive Pflichten auf Unternehmen zu – und das eröffnet große Beratungs- und Umsatzpotenziale für unsere Partner“, sagt der Strategic Business Development Director DACH bei Eset.
Der Security-Spezialist mit Hauptsitz in Bratislava empfiehlt seinen Partnern, sich intensiv mit der neuen Regulierung zu befassen und diese als Beratungsangebot für ihre Kunden zu nutzen. Unternehmen, die sich frühzeitig mit den neuen Anforderungen auseinandersetzen, können nicht nur Compliance-Risiken minimieren, sondern auch ihre IT-Sicherheit erheblich verbessern. Besonders für Channel-Partner ergebe sich hier die Möglichkeit, Beratungsdienstleistungen als zusätzlichen Service anzubieten. Die richtige Umsetzung von NIS2 erfordere sowohl technisches Know-how als auch organisatorische Maßnahmen, was viele Unternehmen vor Herausforderungen stellt. „IT-Dienstleister müssen sich Kooperationen suchen, um Anwendern ganzheitliche Lösungen bieten zu können“, appelliert Wetzel vor diesem Hintergrund. „Viele Herausforderungen werden für mittelständische Unternehmen nur mittels SaaS zu realisieren sein.“
1 https://www.eset.com/de/eset-sprechstunde/
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