Security-Distribution
Standardlösungen reichen nicht mehr aus
Seit Oktober 2022 operieren Brainworks und ICOS unter der gemeinsamen Gesellschaft ICOS Deutschland GmbH in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Was sich seit dem Merger getan hat und wie sich der Distributor derzeit aufstellt.
Vor guten einem Jahr hat der italienische Distributor ICOS den Münchner Mitbewerber Brainworks erworben. Beide waren bis dato in ihren jeweiligen Märkten – Italien und DACH-Region – schon seit über 30 Jahren aktiv. Seit Oktober 2022 operieren Brainworks und ICOS nun unter der gemeinsamen Gesellschaft ICOS Deutschland GmbH in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
connect professional: Welche Vorteile ergeben sich durch den Zusammenschluss sowohl für die ICOS Gruppe als auch Brainworks?
Dirk Steffens: Ich würde sagen, so gibt es das Beste aus beiden Welten. Wir haben das seit gut 33 Jahren bewährte Geschäftsmodell der Brainworks mit seinem erfahrenen Team kombiniert mit der umfassenden Cybersecurity-Expertise unserer italienischen Kolleg:innen. Mit der abgeschlossenen Fusion sind wir nämlich auch ein vollwertiger Security-Distributor. Der Zusammenschluss bot für uns großes Wachstumspotenzial. Wir konnten Synergien nutzen, unserer bestehenden Klientel mehr Optionen bieten und wurden durch das erweiterte Portfolio auch für neue Kundengruppen attraktiv. So richten sich beispielsweise einige Technologien aus dem vormaligen ICOS-Portfolio, wie etwa die BAS Breach and Attack Simulation Lösung von XM Cyber oder die SIEM-Plattform von Sumo Logic, an Enterprise-Kunden und kommen daher auch für größere Systemhäuser oder spezialisierte Dienstleister in Betracht.
| „Mit der abgeschlossenen Fusion sind wir auch ein vollwertiger Security-Distributor.“ |
|---|
connect professional: Welche Auswirkungen haben sich daraus für bestehende und potenziell neue Kunden von Brainworks ergeben?
Steffens: Für bestehende Kunden haben sich die Möglichkeiten vergrößert. Durch den Merger kamen mehr als zehn neue Security-Anbieter zum bestehenden Portfolio von Brainworks hinzu und wir wurden zu einem vollwertigen Security-Distributor, der ein umfangreiches Portfolio an Technologien zum Schutz von IT-Geräten, Netzwerken und Daten bereitstellt. Wir haben zum Beispiel auch Libraesva als optimale E-Security- und Archivierungs-Ergänzung, die für einen Großteil unserer bestehenden GFI/Kerio Connect Reseller und deren Endkunden interessant ist. Unseren Kunden bieten wir somit all die allbewährten Services und nun ein noch größeres IT-Security Portfolio.
| „Und wir nutzen Synergien und wurden durch den Zusammenschluss auch für neue Kundengruppen attraktiv. Die Security-Lösungen erweitern unseren Kundenfokus vom bisherigen SMB-Markt hin zum Enterprise Business.“ |
|---|
connect professional: Jetzt sind seit dem offiziellen Zusammenschluss etwas mehr als sechs Monate vergangen: Was hat sich seitdem getan? Wie hat sich die Fusion sowohl seitens der Belegschaft als auch der Kundschaft bemerkbar gemacht?
Steffens: Wir sind sehr zufrieden, wenn wir auf die Entwicklungen der vergangenen Monate zurückblicken. Die Belegschaft hat gut zueinandergefunden, die internen Trainings haben sich bewährt und die Zahlen sprechen für sich. Wir haben das erste gemeinsame Geschäftsjahr soeben abgeschlossen und konnten gemeinsam ein Umsatzwachstum von über 32 Prozent auf 14,2 Millionen Euro erreichen. Dabei wurden die größten Zuwächse im Bereich Cybersecurity erzielt, aber auch das sogenannte „klassische“ Brainworks-Portfolio, das eher aus dem Infrastruktur-Umfeld kommt, ist um circa zehn Prozent gewachsen. Wir können also getrost sagen, dass der Zusammenschluss zu einer Win-Win-Situation für alle Beteiligten geführt hat.
connect professional: Welche neu aufgenommenen Hersteller beziehungsweise Lösungen sind Ihrer Meinung nach besonders hervorzuheben und warum?
Steffens: Hier hebe ich gerne XM Cyber mit seiner Continuous-Exposure-Management-Lösung (formerly Attack Path Management / Breach and Attack Simulation) hervor. Diese Lösung ist für viele unserer Kunden – nicht nur im Enterprise Umfeld – sehr interessant. Gleiches gilt für die Security-Awareness-Lösung von ThriveDX (früher Lucy Security). Sie hilft, die Mitarbeiter bei der Erkennung potenzieller Bedrohungen zu qualifizieren.
connect professional: Der Cybersecurity-Markt ist dynamisch und wächst stark. Folglich wird er auch für die Distribution immer interessanter. Wie schätzen Sie die Entwicklungen dieses Marktes hierzulande ein und wie können sich VADs hier von Mitbewerbern abgrenzen?
Steffens: Ja, es ist ein sehr dynamischer Markt mit starker Nachfrage und daraus resultierendem stets ausgefeilterem Angebot. Die Anforderungen werden immer größer. Hier spielen viele Faktoren hinein, zum Beispiel immer raffiniertere Attacken oder die Pandemie-bedingte Zunahme von Angriffsvektoren durch noch nicht ideal abgesicherte Homeoffice-Arbeitsplätze. Und aufgrund der weltpolitischen Lage durch den Ukrainekonflikt ist das Sicherheitsrisiko nochmals gestiegen.
„Standard-Lösungen“ wie UTM Firewall und klassischer AV-Schutz reichen hier bei Weitem nicht mehr aus und es braucht eine Sensibilisierung der Mitarbeiter:innen und einen verstärkten Schutz des Firmen-Netzwerkes, der Homeoffice-Arbeitsplätze und natürlich auch der Cloud-Anbindungen. Hier sind die VADs der richtige Partner. Sie können im Channel Orientierung bieten, ihre Beratungskompetenz ausspielen und passgenaue Angebote liefern.
|
„Die Bezeichnung Value-Added Distributor für uns […] Verpflichtung und Herausforderung zugleich.“ |
|---|
connect professional: Inwiefern unterstützt ICOS Deutschland seine Partner und IT-Reseller, Bedürfnisse von Kunden zu bestimmen und diesen adäquat entsprechen zu können?
Steffens: Die Bezeichnung Value-Added Distributor für uns in diesem Zusammenhang Verpflichtung und Herausforderung zugleich. Unsere Philosophie ist es seit jeher Fokusthemen herauszufiltern, unseren Partnern dazu ausgewählte Produkte mit entsprechenden Services anzubieten und damit Lösungen in den Bereichen Collaboration, Netzwerktechnologien, Systemmanagement und Security zu realisieren.
Wir müssen hier immer am Puls der Zeit sein, damit es dann auch unsere Kunden sein können. Wir haben dafür ein Team aus 30 hochqualifizierten Mitarbeitern und wir bieten Unterstützung in allen Bereichen: Angefangen von Marketingunterstützung über Webinare und Infoveranstaltungen (siehe Icos Xperience), dedizierte erfahrene Ansprechpartner, Trainings sowie Support bei der Implementierung neuer Lösungen.
connect professional: Wo sehen Sie für IT-Distributoren und deren Partner darüber hinaus grundsätzlich Herausforderungen und Chancen, um wettbewerbsfähig zu bleiben beziehungweise zu werden?
Steffens: Große Chancen aber auch Herausforderungen tun sich in meinen Augen im Security-Umfeld auf. Durch die Zunahme von Angriffsvektoren und neue immer raffiniertere Attacken entwickelt sich der Cybersecurity-Markt sehr dynamisch. Ich hatte es schon erwähnt: Es ist unser Job im Dienst unserer Kunden hier am Ball zu bleiben und den potenziellen Gefahren durch Lösungen zuvorzukommen. Wir unterstützen unsere Partner bei der Auswahl der richtigen Lösungen und selektieren den Markt. Da gibt es nicht nur für uns, sondern auch für unsere Marktbegleiter viele neue Herausforderungen. Dynamisch mit dem Markt Schritt halten und Orientierung bieten heißt hier die Devise.
| ICOS Deutschland im Überblick |
|---|
| Wurzeln ICOS Deutschland GmbH ist Ende 2020 als eine Neugründung beziehungsweise ein Start-up der ICOS S.p.A. hervorgegangen, die es seit 35 Jahren in Italien gibt und die seit 2017 zum Sesa Konzern gehört (börsennotiert an der Mailänder Börse). Die Brainworks Computer-Technologie GmbH wurde 1989 gegründet. Die Geschäftsführenden Gesellschafter haben ihre Gesellschaftsanteile am 27. April 2022 an die ICOS Deutschland GmbH verkauft. |
| Portfolio ICOS ist ursprünglich durch NetApp und Oracle Distribution groß geworden und wächst nach eigener Aussage seit vier Jahren überproportional durch Cybersecurity-Lösungen. Diese machen mittlerweile den Großteil des Business aus. Brainworks hat sich speziell durch die Collaboration- und Security-Lösungen von Kerio (jetzt GFI) und IceWarp sowie WLAN-Lösungen für Events und Messen einen Namen gemacht und wächst jetzt nach eigener Aussage ebenfalls überproportional schnell durch das Cybersecurity-Portfolio der ICOS. |
| Zielgruppen/Märkte Mit den Kerio-Produkten hat man sich zu reinen Brainworks-Zeiten mehr auf den SMB-Markt fokussiert, aber durch das Cybersecurity-Portfolio wird mittlerweile auch das Spektrum bis zum Enterprise- und Carrier-Markt abgedeckt. Durch die Kooperation mit Ionos sieht sich ICOS Deutschland auch im Bereich Cloud und MS(S)P gut aufgestellt. |
| Mitarbeiter/Standorte/Umsatz Aktuell verfügt ICOS Deutschland über 30 hochqualifizierte Mitarbeiter in München. Im soeben abgeschlossenen Geschäftsjahr (das Sesa Konzerngeschäftsjahr geht von Mai bis April) konnte ICOS Deutschland zusammen mit Brainworks ein Umsatzwachstum von über 32 Prozent auf 14,2 Millionen Euro erreichen. Der Plan des Distributors ist es, dynamisch zu wachsen. Man sucht zudem weitere Mitarbeiter in allen Bereichen. |
Lesen Sie mehr zum Thema
Das könnte Sie auch interessieren
Deutlich gewachsenes Portfolio
Icos baut Produktmanagement-Team aus
VAD erweitert Portfolio
ICOS und Avast schließen Partnerschaft
