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Eset-Partnerkonferenz in Hamburg

»Wir wollen nicht nur zufriedene, sondern begeisterte Kunden«

17. September 2018, 15:09 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Verschlüsselung ist gefragt

Teilweise klappte das im vergangenen Jahr schon gut – das zeigen die dreistelligen Zuwachsraten für »Eset Endpoint Encryption« (das frühere »DESlock«) und »Eset Secure Authentication«. Treiber war hier vor allem die DSGVO, die viele Firmen nach Verschlüsselungs- und Multifaktor-Authentifizierungslösungen suchen ließ. »Doch auch wenn der 25. Mai vorbei ist, bleibt Datenschutz wichtig«, betonte Wetzel und rechnete den Partnern vor, welches enorme Umsatzpotenzial sich erschließen lässt, wenn nur ein Bruchteil der Arbeitsplätze bei Kunden zusätzlich mit Endpoint Encryption und Secure Authentication ausgestattet werden kann. »Eigentlich haben sie es doch leicht: Sie kennen die Kunden und die Entscheider und können eine Empfehlung aussprechen.«

Weitere Upsell-Möglichkeiten bieten sich, wenn Partner bei ihren Kunden nicht nur die Rechner mit den Eset-Lösungen schützen, sondern auch Fileserver, Mailserver und Gateways. Im Hamburg wurde dabei mehrmals hervorgehoben, dass man Device und Web Control, Mobile Device Management sowie Host Intrusion und Prevention mitliefere. Bei anderen Herstellern seien das meist eigenständige Produkte, die extra erworben werden müssten.

Darüber hinaus sollen die Partner ihre Renewals im Blick behalten. In einem gesättigten Markt, in dem eigentlich jeder Kunde eine Endpoint-Lösung einsetzt und man eigentlich nur noch durch Upsell oder das Verdrängen eines Konkurrenten wachsen kann, ein wichtiger Punkt. Eset will deshalb in den nächsten Monaten auch eine Deal-Registrierung für Renewals einführen – parallel zur früher in diesem Jahr gestarteten Deal-Registrierung für Neugeschäft. Zu Anfang wird diese allerdings auf Herstellerseite noch einige manuelle Prozesse erfordern, weshalb sie zum geplanten Start im November nur für Renewals ab 1.000 Seats gedacht ist. Man strebe aber eine generelle Lösung an, versicherte Wetzel. Sein Plan: Künftig nur noch 15 Prozent Marge für Renewals, dafür zusätzliche 15 Prozent für den Reseller, der den Kunden bisher betreute – eine Art Bestandsschutz, damit sich die Eset-Partner nicht gegenseitig Kunden abjagen. Wer seine Bestandskunden verlängert, erhält demnach wie gehabt 30 Prozent. »Das ist unsere Vorstellung, jetzt interessiert uns Ihr Feedback«, bat der Vertriebschef die Partner um Rückmeldung.