Neues Management mit hochgesteckten Zielen
Alfresco soll schneller wachsen
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Kunden mit veränderten Geschäftsmodellen
Volkmer unterscheidet drei Kundengruppen im DACH-Raum. Strategisch nennt er die 150 größten Unternehmen, die Alfresco direkt betreut. Bei den regionalen Kunden sei man reaktiv und projektweise unterwegs. Kleine und mittlere Unternehmen will er vor allem über OEM-Abkommen erschließen. Partner sollen vertikale Pakete beispielsweise für Steuerberater oder Rechtsanwälte erstellen. Die Bertelsmann-Tochter Arvato etwa hat auf Basis der Alfresco-Software eine Lösung für die Medienbranche entwickelt.
Die Deals werden durchweg von Partnern getätigt, die meist auch Beratungskompetenz haben und Dienstleistungen erbringen. Im DACH-Raum hat der Hersteller derzeit etwa 20 Reseller, weltweit sind es zirka 140. Bislang betreut der Hersteller seine Partner direkt, doch Volkmer kann sich vorstellen, es künftig auch mit Distributoren zu versuchen. Im Lauf des Jahres will Alfresco ein neues Partnerprogramm auflegen. Derzeit sind die hiesigen Partner häufig Systemintegratoren. Volkmer legt indes Wert auf eine passende Mischung im Hinblick auf unterschiedliche Branchen und Größen der potenziellen Kunden. Partnern empfiehlt er, die Kunden auf Geschäftsführungsebene mit konkreten Anwendungsfällen zu gewinnen.
Der DACH-Chef hat besonders Unternehmen als Neukunden im Blick, deren Geschäftsmodelle sich durch neue Informationstechnologien ändern. Beispielhaft nennt er den Versandhandel, der durch Amazon revolutioniert wurde. Alteingesessene Branchengrößen wie Otto müssen sich verändern, wenn sie überleben wollen. Ähnliche Herausforderungen sieht er beispielsweise bei Finanzdienstleistern. Als Wettbewerber nimmt er neben den großen und global agierenden ECM-Herstellern IBM, EMC, Oracle und OpenText sowie regionalen Akteuren wie Docuware, ELO oder Saperion auch Internet-Firmen wie Dropbox wahr.
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