»Wir haben unser Sortiment deutlich umgestellt«, erklärt der Devil-CEO Axel Grotjahn im Interview mit CRN.de. insbesondere bei Systemhauskunden verzeichnet der Braunschweiger Distributor zunehmend Erfolge - gemeinsam mit Hersteller Dell.

CRN:

Auf der Visions11-Hausmesse präsentierte sich Devil seinen Kunden mit einem deutlich verbreiterten Portfolio. Mit welcher strategischen Zielsetzung gestalten Sie ihre Sortimentspolitik?

Grotjahn

Die Nachfrage unserer Fachhandelskunden führt zu einer deutlichen Umgestaltung und Verbreiterung unseres Sortiments. Denn viele unserer Kunden orientieren sich um: vom reinen Hardware-Verkauf hin zum Lösungsvertrieb an Geschäftskunden. Vor einigen Jahren bestand das Devil-Portfolio noch zu cirka 80 Prozent aus Komponenten. Mittlerweile machen die Komponenten weniger als die Hälfte unseres Portfolio aus. Andere Sortimentsbereiche, wie etwa Netzwerke-Produkte, Displays und Drucker, Mobility, Notebooks und Server, haben wir gestärkt. Wir wollen das Produktsortiment auch weiter ausbauen: Beispielsweise zieht die Nachfrage unserer Handelskunden mit Ladengeschäft nach Telefonie-Produkten und Unterhaltungselektronik an. Die Konvergenz, von der wir bereits seit einigen Jahren sprechen, findet nun tatsächlich statt- die Bereiche wachsen zusammen.

CRN

Zu einem wichtigen Hersteller-Partner für Devil ist Dell geworden. Wie nehmen Ihre Handelskunden die Produkte des ehemaligen Direktvermarkters an?

Grotjahn

Wir haben diese Partnerschaft vor zwei Jahren sehr vorsichtig begonnen mit dem Vertrieb der Notebooks der Vostro-Serie. Dell hatte damals noch wenig Erfahrung in der Zusammenarbeit mit der Distribution. Auch hat es eine Weile gedauert, den Fachhandelspartnern zu vermitteln, dass sich Dell zu einem wichtigen Channel-Anbieter mit qualitativ hochwertigen Produkten wandelt. Heute ist Dell ein Fokus-Hersteller für uns: Wir vertreiben mittlerweile den größten Teil des Dell-Angebots, vom Drucker bis hin zum Server. Wir betreuen unsere Kunden beim Dell-Vertrieb mit Fokus Sales-Experten. Das Dell-Sortiment wird vor allem auch von unseren Systemhauskunden gut angenommen.

1. Devil-Chef: »Erfolgreich mit Dell bei Systemhauskunden«
2. Vertrieb über Fokus Sales-Einheiten

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