CRN-Interview mit Ingram Micro-Manager Andreas Bichlmeir
»Die Cloud ist im Channel angekommen«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Wir ersparen den Händlern viel Zeit und Aufwand
CRN Worin sehen Sie die Vorteile einer Hersteller-übergreifenden Cloud-Plattform?
Bichlmeir: Eine herstellerübergreifende Plattform, wie beispielsweise unser Cloud Marketplace, erspart dem Händler viel Zeit- und Verwaltungsaufwand. Sie stellt die zentrale Basis für ein effizientes Management und eine übersichtliche Abwicklung vom Cloud-Geschäft gegenüber dem Endkunden dar. Der Reseller muss sich nur einmal registrieren, kann einheitliche Rechnungen stellen und behält den Überblick über die monatlichen Provisionsansprüche.
CRN: Wie werden die jeweiligen Angebote von Ihren Handelspartnern angenommen?
Bichlmeir: Wir haben unser gesamtes Vorgehen in Bezug auf die Cloud auf den SMB-Bereich ausgerichtet. Hier sehen wir eindeutige Erfolge und Zuwächse, was uns in unserer Ausrichtung bestätigt. Dadurch, dass Cloud-Technologien immer mehr beim Endkunden ankommen und hier Nachfrage entsteht, erkennen auch die Reseller ihre Chancen im Cloud-Geschäft und springen auf den Zug auf.
CRN: Worin bestehen nach wie vor die größten Herausforderungen für den ITK-Fachhandel beim Einstieg in das Geschäft mit Cloud-Lösungen?
Bichlmeir: Der grundlegende Unterschied zwischen dem klassischen Produktverkauf und dem Vertrieb von Cloud-Lösungen liegt im Geschäftsmodell – wir bewegen uns weg von der Marge und hin zur monatlichen Provision. Darauf muss sich der Fachhandel erst einmal ein- und umstellen. Nicht nur in Bezug auf die rein betriebswirtschaftlichen Abläufe wie Rechnungsstellung, sondern sicherlich muss hier auch ein Umdenken stattfinden.
In Bezug auf die Cloud-Technik gilt es nach wie vor, Aufklärungsarbeit bei der Sicherheitsfrage zu leisten. Die Bedenken gehen zwar deutlich zurück, aber dennoch beschäftigt es die Kunden, ob das Geschäft und die Daten in der Cloud wirklich sicher sind. Doch gerade in Zeiten von Cyberangriffen können Cloud-Dienste insbesondere bei kleinen und mittleren Unternehmen oft ein höheres Sicherheitsniveau gewährleisten als eine Inhouse-Lösung.
CRN: Inwiefern hat sich für Sie und Ihre Partner die gewohnte Konkurrenzsituation durch Cloud Computing geändert?
Bichlmeir: Wir beobachten, dass das Geschäft immer mehr von den Prozessen und Anforderungen auf Endkundenseite getrieben wird. Das heißt, nicht mehr die Technik gibt den Takt vor, sondern es wird das umgesetzt, was der Kunde wünscht und benötigt. Diese Entwicklung wird sich durch die Cloud noch verstärken, wodurch die Beziehung des Resellers zum Endkunden deutlich enger wird. Der Fachhändler wird mehr und mehr zum Business Partner. Nehmen wir als Beispiel ein Unternehmen aus dem SMB-Bereich: Durch Cloud-Technologien kann es seine IT-Leistungen entsprechend der individuellen Anforderungen maßschneidern und aus einem herstellerübergreifenden Angebot auf optimierte Infrastruktur zu skalierbaren Kosten zurückgreifen. Es profitiert von höherer Effizienz und bleibt dank der Mietmodelle flexibel. Das perfekte Zusammenspiel ist hier ausschlaggebend – auf verschiedene Anbieter zurückzugreifen würde den Mehrwert durch Cloud-Dienste wieder aushebeln.
CRN: Inwiefern adressieren Sie über Ihr Cloud-Angebot auch komplett neue Kundengruppen, die bislang nicht mit der Distribution zusammengearbeitet haben?
Bichlmeir: Mit unserem Cloud-Angebot helfen wir dem Reseller, flexibler zu werden und so neue Endkunden für sich zu generieren. Durch unseren durchgängigen Ansatz von der Beratung und dem Enablement zum Einstieg ins Cloud-Geschäft über die Bereitstellung der notwendigen Vertriebs- und Verwaltungsplattform bis hin zum individuellen Experten-Service, können unsere Partner mit unserer Unterstützung auch völlig neue Endkunden-Anforderungen bedienen, ohne, dass sie einen großen finanziellen Invest auf sich nehmen müssen.
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