Distributoren bauen ihre Cloud-Angebote aus

Kampf um das attraktivste Portfolio

Der Kampf um das attraktivste Portfolio sei nun voll entfacht, schlussfolgern die Analysten der Experton Group. Bei der Bewertung der Fortschritte der einzelnen Firmen im Cloud Computing-Umfeld, muss freilich erinnert werden, dass die Grossisten sehr unterschiedliche Ansätze bei der Vermarktung verfolgen. Tech Data und Avnet konzentrierten sich, wie Experton feststellt, auf die Rolle als Private Cloud Builder, denn auch Avnet verzichtete bisher darauf, seine in den Vereinigten Staaten bereits etablierte Cloud-Plattform in Deutschland anzubieten. Avnets DACH-Chef Roman Rudolf begründet gegenüber CRN die Zurückhaltung bei der Einführung: »Wir sehen uns in erster Linie als Enabler des Fachhandels. Wir versetzen die Partner also mit einer Vielzahl an Services und Beratungen rund um Cloud Computing in die Lage, selbst Aggregationsplattformen und zusätzliche Cloud-Services aufzusetzen.« Dagegen sei es nicht die Aufgabe eines Distributors komplementäre Angebote zu denen der Fachhandelskunden aufzusetzen. Avnet unterstützt folglich die entsprechenden Programme der Hersteller und bietet den Partnern ein umfangreiches VAD-Services-Angebot, das Schulungen oder auch Vor-Ort-Beratungen. »Was ist der Value einer Aggregationsplattform für einen Distributor?«, fragt Rudolf und fügt hinzu: »Wir sehen unsere eigentliche Hauptintelligenz bei der Beratung rund um IT-Lösungen, etwa bei Converged Infrastructure.«

Im Gegensatz dazu verfolgt der VAD-Konkurrent Arrow ECS einen Multi Service Provider-Ansatz. Der Distributor war einer der ersten Distributionsanbieter, der den Vorstoß mit einer eigenen Aggregations- und Management-Plattform für Cloud Angebote wagte. Die im Jahr 2012 gestartete »Arrowsphere«-Plattform bietet derzeit rund 40 Offerings an. Auch Arrow ECS ergänzt dieses Angebot um Enablement-Services und Beratungsleistungen, welche den Partnern dabei unterstützen, auch eigene Services zu entwickeln. Julien Peronneau, Vice President Service & Business Transformation beim VAD, sieht ein deutlich zunehmendes Interesse unter den Handelspartnern: »Immer mehr Reseller prüfen, wie sie den Cloud Services-Markt bestmöglich adressieren können.« Der VAD arbeite auf Basis von Arrowsphere sowohl mit traditionellen Resellern als auch mit Managed Service Providern zusammen. »Wir beobachten, dass die Partner zunehmend in die Rolle von Cloud-Resellern wachsen und solche Services anbieten wie traditionelle Angebote, beispielsweise als Teil einer breit angelegten E-Commerce-Strategie, indem sie ihren Web-Store mit unserem Cloud Services Katalog über APIs verbinden. Zudem beobachten wir Reseller und MSPs, die sich hin zu einem Cloud Service Provider-Modell entwickeln, in dessen Rahmen sie ihre eigenen Managed Services über eine Third-Party-Infrastruktur (IaaS) anbieten oder ihre eigenen Services mit SaaS-Angeboten erweitern.«

Grundsätzlich haben sich die Herausforderungen im Cloud Computing-Bereich für Reseller kaum geändert, wie der Arrow-Manager beobachtet: »Eine der größten Herausforderungen auf dem Weg, Cloud Services zu verkaufen, ist für Fachhändler die Notwendigkeit, Finanz-, Vertriebs- und Support-Modelle entsprechend umzugestalten.« Wenn Reseller im Cloud-Markt also beispielsweise auf ein Subscription-Modell umstiegen, müssten sie kurzfristig auch mit weniger Umsatz rechnen. Peronneau betont jedoch: »Langfristig jedoch profitieren sie von einem gleichmäßig wachsenden Umsatz, während sie gleichzeitig bestehende Kunden bedienen und neue Kunden gewinnen können.«

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