Vertikom-CSO Gert Pieplow über PoS-Strategien
Ein Plädoyer für den Verkäufer
Von Omni-Channel über Showrooming bis hin zu Mobile Shopping - geht es um die zukunftsfähige Aufstellung des stationären Handels wird gerne mit Buzzwords argumentiert. Dabei gerate der wichtigste Faktor für den erfolgreichen Verkauf aus dem Blick, findet Vertikom-Vertriebschef Gert Pieplow: Nämlich der Verkäufer.
Es gibt unzählige Meinungen, Prognosen und Empfehlungen, wie man auf den Wandel im Handel reagieren sollte. Buzzwords wie Mobile Shopping, Webrooming, Showrooming, Omni-Channel und technische Innovationen wie digitale Preisschilder und Roboter bestimmen die Diskussion. Aber speziell im stationären Handel geht es eben nicht nur um Preis und Verfügbarkeit und technischen Schnickschnack: Wer den Verkäufer als wichtigsten Faktor vernachlässigt, braucht sich um die Zukunft keine Gedanken machen – er kann gleich zumachen.
Der Kunde wurde vom Handel viel zu lange als rein kosten- und preisgetriebenes Wesen verstanden, das man nur mit billigen Angeboten ansprechen musste, um an sein Geld zu kommen. Jetzt, da diese Preisstrategie fast nur noch online funktioniert, werden Erklärungen für das Versagen dieser altbewährten Formeln gesucht und aus diesen wiederum neue Handlungs- und Angebotsempfehlungen abgeleitet. Dabei erhofft man sich die Lösung in noch mehr Gadgets und speziellen Aktionen wie die Gourmet-Verkostung im Schuhladen.
Kaum einer kommt dabei auf die simpelste Idee: Nämlich mit dem Verkäufer zu sprechen. Viel zu wenige Händler befragen regelmäßig ihr Verkaufspersonal. Ein riesengroßer Fehler, denn gerade die Verkäufer geben einen wertvolleren Aufschluss über die Kunden als jede Datenbank.
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