Vertikom-CSO Gert Pieplow über PoS-Strategien
Ein Plädoyer für den Verkäufer
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Weiterbildung und Flexibilisierung motivieren das Verkaufspersonal
Wie findet man aber motivierte Verkäufer? Man findet nicht - man macht Verkäufer zu motivierten Verkäufern. Angefangen bei der Entlohnung. Verkäufer sollten ordentlich – am besten sogar leistungsorientiert bezahlt werden. Neben der Entlohnung zählen Weiterbildung und Training zu den wichtigsten Faktoren. Dazu gehört die produktbezogene Weiterbildung, weil Verkäufer so schlichtweg besser beraten und effektiver verkaufen können. Aber auch Verkaufstrainings zahlen sich aus, weil diese auf sich ändernde Kundenwünsche wie psychografische Entwicklungen der Kunden-/Konsumlandschaft eingehen. Dazu zählen auch Trainings in Sachen Sozialkompetenz oder im Bereich Verfassungsmarketing. Außerdem sollten Händler eine Flexibilisierung der Arbeitszeitmodelle in Betracht ziehen. Nicht nur Kunden haben sich geändert, sondern selbstverständlich auch die Verkäufer. Doch das wird in Arbeitszeitmodellen bislang nicht berücksichtigt. Dabei könnten 40 Stunden die Woche leicht auch auf drei Tage zu zehn Stunden und zwei Tage zu fünf Stunden aufgeteilt werden.
Bedenkenswerte Punkte zur Motivierung der Verkäufer sind also:
· Verkäufer kennen Ihre Kunden besser - hören Sie auf deren Input
· Masse ist nicht Klasse: Ein guter, motivierter Verkäufer ist wertvoller als drei, die nur Dienst nach Vorschrift machen
· Bieten Sie flexible Arbeitszeitmodelle, die auf die Bedürfnisse der Verkäufer eingehen
· Verwechseln Sie nicht theoretische Weiterbildungen mit sinnvollen praxisorientierten Trainings
· Motivieren Sie nicht nur einzelne Mitarbeiter, sondern das ganze Team – das setzt weitere Kräfte frei.
Gert Pieplow ist Chief Sales Officer der Nürnberger Vertikom-Gruppe. Die Gruppe bietet Sales-, Marketing- und Event-Services für verschiedene Handelskanäle: Neben dem ITK-Channel ist die Gruppe beispielsweise auch im Lebensmittel-Bereich, in der Textilindustrie oder in der Automobil-Branche präsent. Seit November 2014 ist auch Siggi Pfeffers Unternehmen, der Münchner Channel-Sales-Spezialist VUD, ein Teil der Vertikom.
- Ein Plädoyer für den Verkäufer
- Schlechtgelaunte Verkäufer können einer Marke auch schaden
- Weiterbildung und Flexibilisierung motivieren das Verkaufspersonal
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