Vertikom-CSO Gert Pieplow über PoS-Strategien
Ein Plädoyer für den Verkäufer
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Schlechtgelaunte Verkäufer können einer Marke auch schaden
Der Werbeprofi Howard L. Gossage hat es schon vor 50 Hahren auf den Punkt gebracht: »Als Menschen anstatt als Verbraucher angesprochen, sind die Leute sogar imstande, zu kaufen.« Gute Verkäufer kennen ihre Kunden genau und wissen, wie sie mit ihnen sprechen müssen. Die Betonung liegt hierbei auf »gute«. Nur irgendwelches Personal in ausreichender Zahl in den Handel zu stellen, funktioniert nicht. Schlechte Verkäufer können einer Marke nämlich auch schaden.
Ein Erfolgsrezept im Handel lautet also: gutes Personal. Ein besseres lautet aber: motiviertes Personal. Der Unterschied ist klein, aber fein und liegt in der jeweiligen Definition. Nach tradierten Auffassungen ist gutes Personal hervorragend ausgebildet, freundlich und kompetent. Motiviertes Personal ist kompetent – und hat Spaß an der Arbeit. So kann er dem Kunden gleichzeitig ein tolles Einkaufserlebnis verschaffen und in der heutigen angebotsüberfluteten Konsumwelt Halt und Orientierung geben.
Kunden goutieren Ehrlichkeit, Offenheit, Hilfsbereitschaft, sprich: Authentizität. Natürlich ist es ferner wichtig, dass Verkäufer ihre Produkte kennen und Kunden davon überzeugen können. Dazu zählt aber nicht, mit einem Lächeln die Produktdetails auswendig herunterrattern zu können. Gute Verkäufer raten auch mal vom Kauf eines Produkts ab, auch wenn der Kunde explizit dieses möchte – und empfehlen dann ein anderes, eventuell sogar günstigeres Produkt. Der Effekt: Anstatt mit nur einem Hemd verlässt der Kunde später das Geschäft mit drei Hemden, fünf Krawatten und zwei Paar Manschettenknöpfen. Gute Beratung führt zu guten Umsätzen. Und guter Service und ein Mehrwert beim Einkauf sprechen sich schnell herum und sind so wertvoll wie aufwändige Viral-Kampagnen.
Natürlich gibt es viele weitere Faktoren, die für das Überleben des stationären Handels wichtig sind, von einer gute POS-Präsentation bis hin zum reibungslosen Kaufvorgang über mehrere Kanäle hinweg, All diese Maßnahmen verpuffen jedoch, wenn am Ende ein miesgelaunter, unwissender und unmotivierter Verkäufer im Laden steht.
- Ein Plädoyer für den Verkäufer
- Schlechtgelaunte Verkäufer können einer Marke auch schaden
- Weiterbildung und Flexibilisierung motivieren das Verkaufspersonal
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