Gold im Systemhauskeller

Ungehörte Botschaft

Der Weg zum Managed Service Provider (MSP) war für C&P indes steinig und vor allem im Vertrieb alles andere als leicht. Projekt- und Produktverkauf unterscheiden sich erheblich vom Dienstleistungsvertrieb, wo es viel auf Prozessverständnis beim Kunden ankommt. Außerdem: Technische Beratung und Konzeption erfordern beschlagene Experten, die sich in komplexe, heterogene Systemlandschaften hineindenken können. Spezialisten im Helpdesk, technisch so brillant wie - nicht gerade selten - spröde im Kontakt, sollten Kundenorientierung idealerweise nicht für ein übersinnliches Phänomen aus Aladins Wunderlampe halten.

Vielleicht ist es dieser mühsame Change-Prozess, der viele kleinere Systemhäuser noch davon abhält, Geschäftsfelder wie Managed Services oder Cloud strategisch in den Mittelpunkt zu stellen. Die Großen der Branche jedenfalls haben, wie an ihren Bilanzen abzulesen ist, diese Hürden erfolgreich gemeistert und sich längst als technologischer Service-Dienstleister positioniert. Der anhaltende Boom bei IT-Services spielt ihnen nun in die Hände.

VADs, IT-Hersteller und neuerdings eine wachsende Zahl junger Cloud-Provider für den Channel wie Cloudpartner.de aus Berlin und – ganz neu – die Systemhaus Cloud AG aus Uelzen, helfen Systemhäusern beim Auf- und Ausbau ihres Dienstleistungsportfolios. An Kunden dürfte es den Partner von Systemhäusern nicht fehlen. Denn noch sind längst nicht alle Anbieter im Markt auf servicebasierte IT-Bezugsmodelle umgestiegen. Analysten von Compris haben in einer 2013 durchgeführten Umfrage gerade einmal 150 Unternehmen hierzulande ermittelt, die aufgrund ihres Leistungsspektrums zu Recht als Managed Service Provider bezeichnet werden können. MSP scheint noch nicht bei allen Partnern angekommen zu sein, heißt es in der Studie. Viel Handlungsbedarf also, um Systemhäuser und Reseller zu Managed Service Providern weiterzuentwickeln.

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2. Serviceveträge statt Produktverkauf
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