7. ITK-Spitzentreffen der CRN
Kluge Unternehmenskultur zahlt sich aus
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Blick über den IT-Tellerrand
Sören Jens Lauinger vom Medizintechnik-Hersteller Aesculap gab den Teilnehmern des CRN-Spitzentreffens einen kleinen Einblick in die Welt des Vertriebs chirurgischer Instrumente. Der hat sich in den vergangenen Jahren stark gewandelt: Stand lange die persönliche Beziehung des Vertrieblers zu seinen Kunden im Vordergrund, die mehr oder weniger nur durchgaben, welche Produkte sie benötigen, so geht es mittlerweile viel stärker um Beratung und Services – für den IT-Channel klingt das vertraut.
Zu 57 Prozent wisse der Kunde im B-2-B-Geschäft schon, was er kaufen will, sagte Lauinger; der Vertriebler habe kaum Einfluss auf die Kaufentscheidung. Wichtig sei es daher, früher anzusetzen, was bei Aesculap zum Beispiel durch Analysen beim Kunden erreicht wurde. Das Unternehmen untersucht etwa die Nutzung der Instrumente sowie Korrosion und Abnutzungserscheinungen, um Problemfelder und Optimierungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Denn typische Kundenprobleme würden in der Regel nicht in den Produkten, sondern in den Prozessen zu finden sein, so Lauinger. Selbst das Wasser, das für den Dampf bei der Sterilisation verwendet wird, nimmt Aesculap unter die Lupe. Dem Unternehmen gelingt es so, eine vertrauensvolle Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen und den Kauf für diese zu vereinfachen - laut Lauinger zwei entscheidende Faktoren, um aus Kunden loyale Kunden zu machen. »Unsere Produktverkäufer sind zu Lösungsverkäufern geworden«, so sein Fazit, in dem sich vermutlich auch der IT-Channel wiedererkannt hat.
- Kluge Unternehmenskultur zahlt sich aus
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