»Kunden suchen eine Lösung - keine Technologie«

Kompetenz fehlt

CRN: Sind also die Endkunden nicht kompetent genug für das Thema? Wie kann man den Fachhandel für die Vermittlung der Technologien qualifizieren?

Jobst: Der Kreis der interessierten Nutzer ist noch begrenzt. Es reicht auch nicht, eine Lösung hinzustellen, wir müssen den Nutzer selbst abholen. Darüber müssen sich auch Fachhändler Gedanken machen. Beispielsweise müssen wir Schulungen für die Akzeptanz der Technologie durchführen. Deutschland ist hier sehr viel konservativer als beispielsweise die Vereinigten Staaten.

Schickram: Als Systemhaus kommen wir aus der klassischen EDV. Vor einigen Jahren haben wir mit dem Thema UCC begonnen und völliges Neuland betreten. Die Kunden mit denen wir uns beim Thema UCC unterhalten sind ganz andere als wir es aus der EDV-Branche gewohnt sind. Wir haben inzwischen einiges dazugelernt: Die Kunden sehen die Vorteile der Technologie, wenn wir sie ihnen vorführen.

Obendorf: Die Experience muss stimmen. Das darf nicht bei der Webcam stehen bleiben. TK-Anlagen wird es noch eine Weile geben. Aber Systemhäuser aus dem Netzwerk-Bereich sind immer mehr gefordert. Das muss einbahnfrei funktionieren und gut aussehen, sonst ist der Auftrag weg.

Gatzemeier: Viele Fachhändler, die sich erstmals mit dem Thema beschäftigen, wissen nicht, was alles möglich ist. Das ist der Weg, die Partner fit zu machen.

Abrell: Der Hersteller ist in der Pflicht, den Partnern zu helfen. Hier wachsen viele Welten zusammen: Manche TK-Hersteller haben sich ausgeruht, aber die IT spielt jetzt eine größere Rolle. Wir müssen den Fachhandel bei Lösungen verschiedener Hersteller unterstützen, vor allem in der Praxis für Techniker. Bei der Distribution bleibt dieses Problem außen vor.

Schoo: Das sehe ich anders. Wir haben einen Showroom mit den unterschiedlichsten Systemen für Händler und deren Kunden zum Ansehen und Testen. Wir beschäftigen 50 Tech Consultants. Wir spüren seit langem einen Mangel an Information im Kanal.

Vogel: Wir kommen aus der TK und wir raten Reseller, den Fokus auf Software zu legen. In zehn Jahren verkauft er vielleicht eine Telefonanlage, aber zwei- bis dreimal Software. Auch die Kundenbindung ist größer.

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5. Video und Mobility als Treiber