»Kunden suchen eine Lösung - keine Technologie«

Video und Mobility als Treiber

CRN: Hat die Mehrheit der Unternehmen eine durchgängige UCC-Strategie oder werden Teilaspekte genutzt?

Gatzemeier: Es ist einfacher für den Handel, mit einzelnen Funktionen zu starten. Doch wir müssen sie stetig an das Gesamte heranführen.

Fuchs: Der Handel kommt per Aufzählen zur Gesamtlösung.

Blomeyer: Der Handel verkauft, was die Kunden haben wollen. Da ist die Insellösung nicht ein Strohhalm, sondern das Kerngeschäft.

Bauer: Fragt man die Händler nach UCC, haben sie hundert verschiedene Antworten.

CRN: Welche Einzelfunktionen sind besonders beliebt, welche werden weniger nachgefragt?

Jobst: Vor allem Mobility und Video. Die Frage ist: Wo ist der größte Leidensdruck für die Kunden? Für Fachhändler gilt, jeder muss sich aus seiner Position stetig weiterentwickeln.

Gatzemeier: Das Thema ist auch ein VAD-Thema. Das heißt, auch die Distribution muss fit sein. Das sind keine Schieber-Produkte. Jeder Kunde verlangt nach einer anderen Installation, das Thema ist sehr komplex.

Schoo: Wir haben deshalb eine UCC-Plattform mit E-Learning-Möglichkeit eingerichtet. Der Bereich kleine TK-Anlagen sinkt, der Bereich große TK-Anlagen wächst. Wir sind Multiplikator. Vor Ort agieren wir nur auf Händleranfrage.

Schickram: Für uns ist TK ein VAD-Thema. Es gibt weniger Distributoren je Hersteller, der Preisverfall ist geringer als in der IT – die selektive Distribution vieler TK-Hersteller ist also attraktiv.

Wilke: Bei den kleinen Lösungen tu sich noch wenig. Das wird sich mit dem Siegeszug von Mobility und BYOD rasend schnell ändern. Da stehen wir noch am Anfang, Die Geräte sind da, aber es fehlt noch die Software – Lync ist da erst ein erster Schritt.

Bauer: Das ist kein Geschäft mit großen Umsätzen und kleinen Margen. Wir verdienen an den Lösungen mit hohen Margen. Besser geht es nicht.

Vogel: Die SMB-Kunden darf man nicht unterschätzen. Die wollen das.

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2. Kompetenz fehlt
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