Oracle Partner Days 2014
Oracle-Partner haben eine Fülle von Optionen
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Broad Market ist Partnerdomäne
»Wir wollen mit Partnern den Broad Market entwickeln«, umreißt Werner die allgemeine Channel-Strategie seines Unternehmens. Der Broad Market umfasst bei Oracle alle Kunden außer einer kleinen Gruppe von knapp 2.000 Firmen. Bei diesen Top-Kunden können Partner ebenfalls agieren, der Broad Market wird ausschließlich indirekt adressiert. Diese Marschrichtung gilt weltweit. An Besonderheiten für Deutschland nennt Werner beispielsweise bestimmte Vertragsformen im öffentlichen Sektor, der in Deutschland groß und wichtig sei. Als zweite überdurchschnittliche bedeutsame Branche nennt er hierzulande Finanzdienstleistungen.
Die Channel-Unterstützung wird im Oracle Partner Network (OPN) geregelt. Dort sind beispielsweise die Rabatte für Broad-Market-Abschlüsse beschrieben. Um diese zu bekommen, muss der Partner den Deal registrieren. Im Geschäftsjahr 2014 gibt es für Oracle-on-Oracle-Deals, bei denen es um Upsells geht, einen zusätzliche Prämie von zwei Prozent. Aufgabe des Channels ist neben dem Lizenzverkauf wesentlich auch die Implementierung.
Werner will lieber mit weniger Partnern intensiver zusammenarbeiten als die Anzahl zu erhöhen. Neben großen SIs gibt es auch viele kleinere, die auf Oracle ausgerichtet sind. Wichtig ist dem Channel-Chef, dass der Partner viel Kompetenz für Oracle-Technologien aufbaut, und diese Feld nicht nur nebenbei mitbedient.
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