Oracle Partner Days 2014
Oracle-Partner haben eine Fülle von Optionen
Oracle-Partner sollen ihr Angebot ausbauen, um dem gewachsenen Produktportfolio besser Rechnung zu tragen. Abgesehen von 2.000 Großkunden adressiert der Hersteller den Markt indirekt.
In der Vergangenheit waren Hardware, Infrastruktursoftware (Datenbanken sowie Middleware) und Applikationen in der Channel-Organisation von Oracle getrennte Bereiche. Inzwischen sind sie zusammengeführt. Diese Änderung ist europaweit umgesetzt, doch zwischen einzelnen Ländern gibt es durchaus Unterschiede. In Großbritannien ist die Wirtschaft sehr auf London und Umgebung konzentriert, während in Deutschland die Kunden geografisch weit stärker verteilt sind. »Deshalb haben wir in Deutschland stärker in Inside Sales investiert«, erläutert Christian Werner, Senior Director Alliances and Channels und Mitglied der Geschäftsführung bei Oracle Deutschland, am Rande eines Partnertags in der Nähe von München gegenüber CRN. Den Vertriebsmitarbeitern, die Kunden besuchen und Partner unterstützen, sind Tele-Sales-Kollegen in Potsdam zugeordnet.
In Deutschland hat Oracle mehr als 1.000 Partner: darunter ISVs, SIs und Reseller. »Inzwischen haben wir viele Partner, die mehrere Komponenten aus unserem Stack adressieren. Sie können in zusätzliche Themen hineinwachsen, ohne bei Null anfangen zu müssen«, sagt Werner im Gespräch mit CRN. Es gebe auch seitens der Kunden den Wunsch, alles aus einer Hand geliefert zu bekommen. Die Zusammenarbeit von Oracle-Partnern unterschiedlicher Ausrichtung werde ebenfalls intensiver.
»Das Ziel ist, die Palette von Oracle in der Breite zu erschließen«, erklärt Werner. Nach Anlaufschwierigkeiten klappe das gut. Vom Ideal, dass alle Partner alle Produkte verkaufen, ist man aber noch weit entfernt. Kein Wunder, denn die Palette ist sehr breit und die Produkte erfordern unterschiedliche und teilweise sehr profunde Kompetenzen. Die Fortbildung und Zertifizierung der Partner ist dem Channel-Chef denn auch sehr wichtig. »Wenn ein Partner in der Value Chain hochgehen will, muss er in Skills investieren«, sagt der Manager. Außerdem würden dadurch die Kundenbeziehungen der Partner stabiler. Im Durchschnitt bieten sich Partnern, die entsprechende Spezialkenntnisse erworben haben, laut Oracle dreimal so viele Gelegenheiten und Abschlüsse, die außerdem um 50 Prozen größer ausfallen.
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