Den höheren Preis relativieren

Nun braucht der Verkäufer Argumente, um den höheren Preis zu begründen. Diese kann er nicht einfach aus dem Ärmel schütteln. Also müssen sie mit dem Verkaufspersonal entwickelt werden – was bei vielen Händlern offensichtlich nicht geschieht. Sonst würden ihre Verkäufer gelassener reagieren, wenn Kunden zu feilschen beginnen und ihnen zum Beispiel erwidern: „Ja, dieses Fahrzeug ist etwas teurer. Dafür ist er in einem 1A-Zustand, wie Sie sehen. Ob das bei dem Gebrauchtwagen in Hintertupfingen der Fall ist, davon müssen Sie sich erst überzeugen.“ Oder: „Natürlich können Sie diesen Kaffeeautomaten auch im Versandhandel kaufen. Aber wer hilft Ihnen dann, wenn Sie Probleme mit der Inbetriebnahme oder Wartung haben?“

Hat der Verkäufer eine solche Argumentation parat, relativiert sich der Preisunterschied für den Kunden meist schnell. Erhält er dann noch als Preisnachlass ein Paar Fußmatten oder ein Päckchen Kaffee gratis, hat er das Gefühl „Ich habe gut verhandelt“ und willigt in das Geschäft ein.

*Zum Autor: Uwe Reusche ist einer der beiden Geschäftsführer des ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar (info@ifsm-online.com).