Interview mit SAS-Manager Tobias Nittel
»Wir wollen qualitativ wachsen«
Tobias Nittel, der bei SAS Deutschland die Partnerbeziehungen verantwortet, erläutert im Gespräch mit CRN die neuen Programme für den Channel.
CRN: Herr Nittel, was hat SAS im Channel vor?
Nittel: Zum ersten Juli führen wir bei SAS weltweit zwei große Neuerungen ein. Zum einen erweitern wir unser Channel-Reselling-Programm. Bislang haben Partner ihren Anteil nur für das erste Jahr des Vertrags bekommen, künftig wird das auch für die Folgejahre der Fall sein, wenn der Kunde verlängert. Damit kann sich der Partner ein SAS-Business mit wiederkehrenden Einnahmen aufbauen. Dann lohnen sich seine Investitionen in SAS besser.
CRN: Welche Kompetenzen und Zertifizierungen gibt es hier?
Nittel: Kompetenzen sind die technologischen Kernbereiche von SAS: Datenmanagement, Analytics und Visualisierung. Hinzu kommt Hadoop. Ferner gibt es zusätzliche Möglichkeiten in Form von Spezialisierungen für Risikomanagement und Customer Intelligence. Es gibt die Partnerstufen Silber, Gold und Platin, je nach Anzahl der zertifizierten Mitarbeiter. Je höher die Stufe, desto größer sind die Benefits, die der Partner bekommt. Umsatzvorgaben gibt es nur bei Platin.
CRN: Worin besteht die zweite Neuerung für die Partner?
Nittel: Kunden wollen auch andere Ansätze für ihre Projekte als Hardware und Software anzuschaffen und Anwendungen zu implementieren. Auch viele große Systemintegratoren wollen nicht mehr nur Dienstleistungen für Implementierungen verkaufen, sondern Managed Services. Darauf reagieren wir mit einem neuen Partnerprogramm namens Managed Analytics Service Provider, kurz: MASP.
CRN: Wie sieht das Abrechnungsmodell dafür aus?
Nittel: Verkauft wird ein inhaltlicher Service aus Technologien und Dienstleistungen. SAS-Software ist dann Teil eines solchen Services. Der Partner zahlt nicht den Preis für ein bestimmtes Tool, sondern einen fair verhandelten Anteil an seinem Service. Ein Beispiel ist ein Service für Cross-Selling-Angebote, ein anderes ein Service für vorausschauende Wartung von Maschinen. Der Kunde kann damit klein anfangen und bekommt einen klaren Wert: zum Beispiel eine Liste von ausfallbedrohten Maschinen oder anzusprechenden Kunden. Abgerechnet werden kann beispielsweise nach Anzahl der Maschinen oder der Kundendatensätze. Das liegt in der Hand des Service Providers, der dann auch ein Value Added Reseller ist.
CRN: Suchen Sie dann auch neue Partner?
Nittel: In Deutschland haben wir im Moment etwa 70 Partner, und diese Anzahl wollen wir bis 2020 verdoppeln. Weltweit haben wir einige hundert Partner. In Großbritannien haben wir in den vergangenen Monaten mehr als 30 neue Partner gewonnen. Wir kommen aus dem Großkundenbereich, aber das größte Wachstumspotenzial für uns und unsere Partner gibt es bei mittleren Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 50 Millionen und einer Milliarde Dollar Umsatz. Wir wollen nicht über die Masse, sondern qualitativ wachsen.
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