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Lenovo Channel-Kickoff 2022

Bei Lenovos Partnern darf´s ein bisschen mehr sein

30. Juni 2022, 8:07 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Transformation im Lenovo-Channel

Erfreuliche Wachstumsraten verzeichnet auch das Cloud-Geschäft. Der Cloud-Markt in EMEA entweickle sich rasant und werde dieses Jahr die 100 Milliarden Euro Marke überschreiten, berichtet Dieter Stehle, General Manager der ISG in der DACH-Region. Lenovos Palette „from Edge to Cloud“ biete den Partnern die Möglichkeit eben nicht nur Clients oder Datacenter-Produkte anzubieten, sondern die ganze Lösungspalette für die digitale Transformation ihrer Kunden.

Auch das Geschäftsmodell des chinesischen Herstellers wandle sich seit Jahren von einem Produktlieferanten zu einem Service-Anbieter, so Channel-Chef Oliver Rootsey. Das bedeute auch für den Lenovo-Channel eine Transformation von One-Time-Verkäufen hin zu regelmäßigen Umsätzen.

Das seit Jahresbeginn umgesetzte neue Partnerprogramm „Lenovo 360“ trage dem Rechnung und biete die Bausteine, damit Partner ihr Business transformieren können. Vor allem Services und Solutions sorgten für Umsatz in Zeiten mit steigender Inflation, weil Kunden weniger Cash haben und ihre Investitionen priorisieren müssen.

Das öffne auch neue Vertriebswege im Channel, weil interessante Projekte oft außerhalt der IT liegen. „Hier sprechen wir oft nicht ITlern“, so Rootsey. „Die Entscheiderbasis wird immer größer. Im Lösungsgeschäft sind immer mehr Leute involviert. Alles wird komplexer.“

Lenovo hat die nötige Partnerbasis dafür, aber nicht alle sind dafür bereit. Rund 60.000 Lenovo-Partner weltweit machen Client Business, so Rootsey. Knapp die Hälfte sei schon im Dienstleistungsgeschäft tätig. „Aber nur ein Fünftel unserer Partner ist auch im Datacenter Business.“ Hier liege ungenutztes Potenzial: „Unser Ziel ist es, unsere besten PC-Partner auch für ISG und SSG Business zu gewinnen.“

In der Praxis bedeute das, dass die Partner verstärkt Crosselling betreiben sollen, so Rootsey – nach dem Motto: „Darfs ein bisschen mehr sein“. Häufig würden Partner mit ihren Kunden ohnehin über mehrere Themen sprechen, Da könnten dann auch Datacenter-Produkte ins Spiel gebracht werden und das könne dann auch in Richtung Service und Solutions gehen.