Zukunft der Distribution
Die Distribution in der dritten Evolutionsstufe
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Denn diese Dynamik setzt sich fort in Form einer dritten Evolutionsstufe, in der sich die Distribution soeben einzurichten versucht. Sie stelle zwar nicht alles auf den Kopf, aber erfordere ein neues Denken, »ohne deshalb die Basics unserer Branche zu vernachlässigen«, wie Richard Hellmeier, Geschäftsführer von Arrow ECS Deutschland, feststellt. Er geht sogar noch einen Schritt weiter, wird er nach den Veränderungen gefragt, die in den nächsten Jahren auf die Distribution und die Reseller zukommen: »Die Transformation des IT-Geschäfts wird von den großen Themen Cloud, Business Analytics und IoT getrieben. Der Distribution kommt die Rolle zu, Partner bei der Veränderung ihres Geschäftsmodells zu unterstützen. Data Center-Lösungen und ganzheitliche IT-Security stehen hierbei im Fokus. Die Anforderungen der Unternehmen hinsichtlich ihrer Größe und den benötigten Applikationen definieren, ob sich Unternehmen auf Public oder Private Cloud einstellen werden und die Distribution muss auch im Sinne von Gesamtlösungen darauf Antworten finden.« Worauf Hermann Ramacher anmerkt, dass insbesondere hybride Welten erheblich im Businessalltag an Bedeutung gewinnen würden: »In den kommenden Jahren entstehen ganzheitliche Solutions mit hoher unternehmenskritischer Relevanz«, fügt der Geschäftsführer des Value Added Distributors ADN an und weist darauf hin, dass in einem solchen Umfeld Cloud-Business das Managen von Komplexität bedeute.
Auf jeden Fall, so Ramacher, werde die Zusammenarbeit zwischen Distribution und Resellern deutlich intensiver, Vor allem neben dem reinen Produktvertrieb. Die Bereitstellung und der Absatz von digitalen Services und zugehörigen Dienstleistungen würden mehr und mehr zum Wachstums- beziehungsweise Profitabilitätstreiber. Gleichwohl erwarte er keinen Umbruch oder gar Paradigmenwechsel in der Distribution. Dem kann Tom Knicker nur zustimmen. Der Aufsichtsratsvorsitzende der Wortmann AG erkennt für absehbare Zeit keine einschneidenden Veränderungen in der Distributionslandschaft, eher schon eine weitere Konsolidierung. »Aufgrund des hohen Wettbewerbsdruck ist es aber möglich, dass die Marktbereinigung im geringen Umfang weiter voran schreitet.« Zugleich rechnet er damit, dass sich »der Trend der vergangenen Jahre fortsetzt und die klassische Distribution sich zu einem Lösungsanbieter entwickelt«. Wesentlich sei, dass sich die Reseller auf ein umfassendes Produktportfolio ihres Grossisten verlassen könnten. »Und mit Produkten ist hier nicht mehr nur die reine Hardware gemeint, sondern auch alle möglichen Formen von Dienstleistungen, beispielsweise Finanzierung, Service, Consulting und Cloud Services.«
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