Zukunft der Distribution
Die Distribution in der dritten Evolutionsstufe
Fortsetzung des Artikels von Teil 4
Problematisch dabei sei, dass der Innovationsdruck in den nächsten Jahren weiter zunehmen werde. Bei der Vielzahl an neuen Technologien, Themen und konkurrierenden Ansätzen erfordere dies eine enge Zusammenarbeit zwischen Systemhaus und Distributor. »Außerdem eine entsprechende Kompetenz und ein sorgsam ausgewähltes Portfolio, um relevante Themengebiete lösungsorientiert abdecken zu können.« Für Eilenstein wer-
de der Distributor in diesem Umfeld zum Channel- beziehungsweise Business Development-Partner. Überhaupt fühlt sich die Value Added Distribution, daran lässt Steffen Brieger nicht rütteln, mehr denn je sehr gut auf-gestellt für die Zukunftsaufgaben. Schließlich seien sie es, die die Zukunft der Partner gestalten würden. Als Begründung führt der Vertriebsleiter von Exclusive Networks unter anderem an: »Mehr denn je sind Systemhäuser auf die spezialisierten Leistungen von VADs angewiesen. War gestern noch ›Best of Breed‹ die Antwort, so heißt sie heute ›Best Integrated Solution‹. Kunden fordern hoch integrierte Lösungen, die zentral über eine Management-Plattform verwaltet werden. Viele Hersteller versuchen daher heute über einen ganzheitlichen Lösungsansatz alle Bedrohungsszenarien und Teilbereiche der Sicherheit abzudecken und gleichzeitig den spezifischen Besonderheiten des Kunden gerecht zu werden.« Dabei gebe es aber keinen einzig richtigen Weg, Unternehmen abzusichern. Vielmehr müsse der passende Hersteller mit der passenden Lösung für ein Unternehmen und dessen Geschäftsmodell ausfindig gemacht werden. Für dieses spezialisierte Wissen, so der Exclusive Networks-Manager, benötigten die Systemhäuser häufig die Unterstützung der Value Added Distribution.
Der IT-Großhandel, Broadliner ebenso wie Vollsortimenter, Value Added Distributoren und Spezialdistributoren, stehen, mehr als der eine oder andere zugeben mag, mitten in einem Veränderungsprozess. Denn die neuen Themen, von den Herstellern nach vorn getrieben und von Fachhändlern und Systemhäusern nachgefragt, müssen über die Grossisten nicht nur verkauft, sondern vor allem mit großem Serviceaufkommen vermittelt werden. Dies wird die Großhandelsbranche nachhaltig prägen – mit Ausnahme einiger weniger Distributoren, die sich nach wie vor auf die Produktverfügbarkeit zurückziehen. Folglich wird der Wettbewerb unter den Grossisten im Umgang mit der digitalen Transformation entschieden werden.
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