Zukunft der Distribution
Die Distribution in der dritten Evolutionsstufe
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Ähnlich sieht dies auch Christos Golias, Vertriebsleiter bei Tarox, und ergänzt: »Die Distribution wie wir sie heute kennen muss multiple Herausforderungen meistern, die diese Begrifflichkeit auch tatsächlich verdient haben. Broadliner werden primär mit dem Verschieben von Handelsstufen beziehungsweise Bezugsmöglichkeiten in Richtung Etailer zu kämpfen haben. Ausgerechnet in ihren ›Best-of-Class‘-Themen wie Verfügbarkeit und effiziente Logistik, so bei Convenience-Produkten mit geringem Erklärungsbedarf, machen ihr offensichtlich neue Teilnehmer den Rang streitig.« Die VADs und Spezialisten wiederum müssten nach Ansicht von Golias im Rahmen ihrer Hauptthemen weiterhin die »Flucht nach vorn« betreiben und ihren besten Attributen Wissens- und Technologietransfer treu bleibend stets neue und auch alte Themen neu besetzen. »Dies geschieht in erster Linie über Beratungs- und Lösungskompetenz, aber vor allen Dingen über Zertifizierungsgrade, die regelmäßig aktualisiert werden müssen«, fügt der Tarox-Vertriebsleiter hinzu.
Dass die Anforderungen des Marktes an den Fachhandel, an die Value Added Reseller und Systemhäuser in den kommenden Jahren immer komplexer werden und weitere Themen hinzukommen, ist auch für Udo Schillings unvermeidbar. Der Vertriebsleiter VAD beim Vollsortimenter Api weiß durchaus, »dass die Distribution dem Rechnung tragen muss, will sie den kompletten Channel bedienen«. Zugleich sieht er in der digitalen Transformation einen wichtigen Treiber, dem sich die Grossisten ebenso stellen müssten, »wie der kontinuierlichen Ausstattung des Fachhandels mit neuen Produkten im B2C.
Durchaus differenziert beurteilt man auch beim Münchner Broadliner Tech Data die Zukunft der Branche. Bringe doch, so Barbara Koch, Managing Director Tech Data Azlan für Deutschland und Österreich, die fortschreitende Digitalisierung für alle Handelsstufen die Notwendigkeit mit sich, sich weiter zu entwickeln und eigene Geschäftsmodelle und Prozesse zu transformieren. Davon bleibe weder die Distribution noch der Fachhandel verschont. »Sicherlich gibt es neue Möglichkeiten und Schwerpunkte in der Zusammenarbeit, wie beispielsweise Kooperationen im Rahmen von Ecosystemen, deutlich ausgeweitete E-Commerce Angebote oder auch die stärkere Einbindung von Social Media Kommunikation.« Und Konzernkollege Oliver Kaiser, Director Product Marketing Broadline & SMB Sales bei Tech Data, bestätigt, dass »auch im klassischen Broadline-Segment neben den Produkten neue Services und Dienstleistungen immer mehr an Gewicht gewinnen«. So investiere der Broadliner seit geraumer Zeit in die Neuentwicklung von Serviceangeboten, zum Beispiel einem Servicekonzept für ein dediziertes Produktsegment, das noch im Herbst dieses Jahres dem SMB-Channel vorgestellt werden soll. Ergänzend verweist Barbara Koch darauf, dass durch die Digitalisierung sich die Grenzen in der Channel-Segmentierung durchaus verschieben könnten: »Ein ISV entwickelt sich zum Hersteller, Reseller nehmen eher eine Hybrid-Rolle ein, zusätzlich gewinnen beispielsweise Managed oder Cloud Service Provider mehr an Bedeutung.«
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