Siewert & Kau-Chef Björn Siewert im CRN-Interview
»Die Margensituation im Komponentengeschäft bleibt angespannt«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Etail sind Kunden und Wetbbewerber der Distributoren
CRN: Nimmt der Etail im Komponentenvertrieb mittlerweile eine zentrale Rolle ein - womöglich sogar im Wettbewerb zur Distribution?
Siewert: Diese Frage kann man durchaus mit ja beantworten. Allerdings beziehen auch die Etailer ihre Komponenten über die Distribution, die in der Handelsstruktur ebenfalls nach wie vor eine zentrale Rolle einnehmen.
CRN: Auch Siewert & Kau hat sich zuletzt dem Lösungsgedanken verschrieben. Erstreckt sich dieser auch auf das Lösungsgeschäft?
Siewert: Im Businessumfeld ist der Lösungsgedanke in jedem Fall ein entscheidender Faktor, denn der Kunde verlangt nach individuellen PC-Komplettsystemen beziehungsweise nach einem flexiblen ‚Built-to-Order‘ Prinzip – das spielt den Komponentendistributoren in die Karten. Im Gaming-Bereich kommt es darauf an welche Anforderungen beim Spielen an die Hardware stellt werden. Hier ist es wie beim Fußball: Das Zusammenspiel aller Beteiligten macht das beste Team, respektive Gaming-System, aus.
CRN: Wie haben sich die Beschaffungsstrukturen im Komponenteneinkauf geändert? Sind offizielle Distributionspartnerschaften der Standard oder kaufen Zwischenhändler und Händler am freien Markt?
Siewert: Eine offizielle Distribution ist unserer Meinung nach unumgänglich. Das setzt allerdings ein sauberes Pricing der Hersteller am Markt voraus. Sobald Projektware, Ware für Systemintegration oder auch aus dem Ausland im Distributionsmarkt auftauchen, werden automatisch Anreize geschaffen, die das Einkaufsverhalten der Kunden ändern. Eine gängige Gegenmaßnahme hierfür ist beispielsweise ein herstellerseitiges Bonusprogramm.
CRN: Welche Voraussetzungen muss ein erfolgreicher Komponentenspezialist heute erfüllen?
Siewert: Wir bei Siewert & Kau legen besonders großen Wert auf ein ausgeprägtes Know-how unserer Mitarbeiter. Das Komponentengeschäft ist geprägt von sehr stark schwankenden Preisen und Produktverfügbarkeiten, daher müssen sie in der Lage sein schnell, flexibel, professionell und serviceorientiert zu reagieren. Darüber hinaus spielt die Liquidität eines Unternehmens eine entscheidende Rolle. Nur mit einer entsprechenden Bonität lassen sich große Volumengeschäfte abwickeln, die für Hersteller und Kunden gleichermaßen interessant und von Vorteil sind.
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