Distributoren als Branchenprofis

Am Ende wird IT verkauft

Erstaunlicherweise zeigen sich vor allem die klassischen VADs und Spezialisten reservierter gegenüber diesen Vorstößen. »Für die vertikalen Lösungen sorgen die Händler, wir bieten die Themen dazu: Cloud Computing, Big Data oder Mobility«, erklärt Wolfgang von Königlöw vom Storage-Spezialisten TIM. Der Distributor konzentriert sich wie viele VADs auf eine vergleichsweise kleine Zahl an Fokus-Herstellern, zu deren Lösungen er entsprechend tiefes Know-how anbieten kann. »Unsere rund zehn Hersteller bieten ein Sortiment, das technologisch gesehen Probleme alle Branchen lösen kann. Wir brauchen uns dafür nicht nach vertikalen Märkten strukturiert aufstellen.« Spezialdsitributor Infinigate betont ebenfalls, dass man sich mit dem eigenen auf IT-Security fokussierten Sortiment zwangsläufig thematisch aufstelle. »Das Thema Vertikalisierung ist stark getrieben von Industrie-Vorgaben, etwa im Banken-Sektor. Bis zu einem gewissen Grad müssen auch wir entsprechendes Know-how vorhalten«, räumt Alexander Novacki von Infinigate ein. »Aber wir unterstützen die Reseller hier aus primär technischer Sicht mit unserer Kompetenz in Security-Fragen.« Auch für den breit aufgestellten Bochumer VAD Advanced Digital Networks (ADN) stehen die Lösungen und Themen im Vordergrund der Zusammenarbeit mit den Partnern: »Unser Ansatz ist nach wie vor der des Solution Selling«, sagt dazu Udo Schilling von ADN. Diesen verfolge man nicht zuletzt, weil in einer Gegenbewegung zur zunehmenden Spezialisierung des Handels viele Systemhäuser auch gezwungen seien, sich thematisch breiter aufzustellen: »Viele Händler kommen aus der IT-Infrastruktur und eignen sich zusätzliche Spezialistenkompetenzen bei Storage oder Security an. Doch räumt der ADN-Manager ein, dass der Branchenlösungsansatz an Bedeutung gewinnt. Nicht zuletzt, weil die Hersteller ihn vorantrieben: »Auch wir Distributoren werden dann angetrieben einen neuen Ansatz im Markt durchzusetzen, obwohl der vorhergegangene Technologie-Hype noch nicht einmal im Markt etabliert ist«, sagt Schilling und fügt hinzu: »Manchmal sollte der Channel vielleicht auch etwas auf die Bremse treten.«

1. Distributoren als Branchenprofis
2. Am Ende wird IT verkauft
3. Auf dem Weg zur Business-Distribution
4. Services der Distributoren