Distributoren als Branchenprofis

Auf dem Weg zur Business-Distribution

Welche Rolle also soll die Distribution beim Vertical Business einnehmen? Hennig Jasper, Geschäftsführer des VADs Vanquish betont: »Verticals ist keine klassische Aufgabe der Distribution, wir sehen uns allerdings in der Pflicht, hier Akzente für unsere Partner zu setzen.« Im ITK-Channel registriert er eine gewisse Betriebsblindheit: »Man liest viel über neue Technologien und Märkte, angenommen werden sie selten.« Dabei sei gerade der kleine und mittelgroße SMB-Handel bereits stark vertikal ausgerichtet, etwa auf Arztpraxen oder Kanzleien. Mit entsprechendem Enablement durch die Distribution könnten solche Partner ihr Geschäft »nach oben hin« ausweiten. Mario Gothan vom Cisco-Spezialisten Comstor sieht die Händler auch vor veränderten Business-Situationen und folgerichtig in Gesprächen mit völlig anderen Ansprechpartnern: »Während die Reseller früher mit dem IT-Leiter einer Firma sprachen, müssen sie nun mit völlig anderen Ansprechpartnern verhandeln.« Die Verkaufsgespräche müssten entsprechend weg von den technischen Spezifika und hin zu den jeweiligen Business-Anforderungen des Kunden führen. »Auch für uns geht es damit zunehmend in die Richtung Business-Distribution, die Brainware kommt vor der Hardware.«

Freilich nimmt der Komplexitätsgrad der IT-Welt dadurch auch ständig zu, nicht nur wegen der Vielzahl an neuen Lösungen und Anbietern, auch wegen der vielen neuen Kooperationsoptionen, die sich in vielen Technologiefeldern bieten. So kooperieren IT-Anbieter längst auch mit Content-Agenturen oder Architekturbüros, wenn es darum geht Gesamtlösungen für bestimmte Branchenzweige anzubieten. Also-Geschäftsführer Matthias Lorz sieht den Handel in einer Situation, in der er der zunehmenden Komplexität kaum noch Herr werden kann, weshalb es auch Pflicht des Distributors sei, als vermittler und Netzwerker einzutreten: »Wir haben deshalb innerhalb unseres Systemhausverbundes Also Network Competence Center zu bestimmten Themen bestehend aus spezialisierten Systemhäusern gebildet, deren Know-how allen AN-Mitgliedern zur Verfügung steht.« Verschiedene Parteien zusammenzubringen, sei eine Hauptaufgabe des Distributoren in einem veränderten Geschäftsumfeld. »Wir praktizieren das anders als in der klassischen Distribution üblich«, sagt Lorz und fordert die Distributionskollegen auf, auch in der Zusammenarbeit untereinander über neue Wege nachzudenken: »Vielleicht müssen auch wir Distributoren gegebenenfalls mehr leistung untereinander verteilen?«

1. Distributoren als Branchenprofis
2. Am Ende wird IT verkauft
3. Auf dem Weg zur Business-Distribution
4. Services der Distributoren