Gerry Steinberger von HPE im CRN-Interview
»Im Mittelstand wächst die Bereitschaft, Cloud Computing einzusetzen«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Partner als IT-Technologieberater und Service Provider
CRN: Wird sich diese Entwicklung auch auf die Partnerlandschaft auswirken?
Steinberger: Für HPE sind Reseller schon seit langem nicht mehr nur Reseller, sondern vollwertige Partner – für uns ist das nicht nur ein Unterschied in der Benennung, sondern auch eine Verpflichtung zu unseren Prioritäten und der fokussierten Zusammenarbeit mit unseren Partnern. Unsere Partner wachsen mit uns, wir passen uns gemeinsam an, um den aktuellen Marktanforderungen gerecht zu werden. Unsere Partner haben erkannt, dass der Erfolg nicht im klassischen Infrastrukturvertrieb, sondern in der Rolle als IT-Technologieberater und Service Provider liegt. Wir begleiten sie auf diesem Weg mit den passenden Trainings und den optimalen Technologien.
CRN: Der reine Hardware-Verkauf funktioniert heute kaum noch. Die meisten Hersteller raten ihren Resellern deshalb, sich in Richtung Lösungen und Services weiterzuentwickeln, um nicht vom Markt zu verschwinden. Was empfehlen Sie Ihren Partnern und wie unterstützen Sie sie dabei?
Steinberger: Im Hinblick auf unsere breite Kundenbasis können wir den Stellenwert und unsere Verantwortung im transaktionalen Geschäft in Verbindung mit unseren Dienstleistungen nicht vergessen oder unterschätzen. In diesem Bereich wächst der Markt nach wie vor stark – ihm wird leider oft nicht die gleiche Beachtung geschenkt wie aktuelleren Themen. Gemeinsam mit unseren Partnern ist es unsere Aufgabe, das transaktionale Geschäft aufzubauen und gleichzeitig die strategisch wichtigen Themen, wie etwa »HPE Synergy«, »HPE Hyper Converged«, das Internet der Dinge (mit »HPE Edgeline«) sowie der »HPE Helion Cloud Platform«, als Kür bei unseren Kunden anzubieten.
CRN: Auch die digitale Transformation hat massive Auswirkungen auf den Markt und die IT-Beschaffung. Die traditionellen Ansprechpartner wechseln, immer mehr wird in den Fachabteilungen entschieden. Wie können sich Reseller und Systemhäuser auf diese Entwicklung einstellen?
Steinberger: Wir müssen hierbei in Zusammenarbeit mit unseren Partnern vor allem darauf achten, das Geschäft unserer Kunden und gegebenenfalls auch derer Kunden zu verstehen. Nur so können wir gemeinsam wirklich sinnvolle Lösungen und Konzepte entwickeln und vorstellen, die allen Beteiligten nützen. Unsere Partner nehmen damit mehr und mehr die Rolle eines Unternehmensberaters ein – eine deutliche Abgrenzung vom ehemaligen Bild des reinen Hardware-Lieferanten.
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