Exklusiv-Interview mit Ingram Micros Deutschlandchef
Ingram Micro-Chef Ernesto Schmutter zieht positive Jahresbilanz
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Preiskämpfe und Allokationen
CRN: Pricing und Verfügbarkeit sind zwei Punkte, bei denen sich die Reseller in Schreiben an die CRN-Redaktion in diesem Jahr auch mal unzufrieden mit Ingram Micro zeigten. Vor allem ärgern sich die Händler, dass Amazon beim EVK inzwischen sogar die HEKs bei der Distribution unterbietet. Macht die Preispolitik der Distribution den Etail zu einer ernstzunehmenden Lieferanten-Alternative?
Schmutter: Verfügbarkeitsengpässe gab es bei uns sicherlich nur dort, wo eine allgemeine Verknappung im Markt herrschte, etwa bei den neuen Apple-Produkten. Seit November haben sich aber auch diese Allokationen erledigt.
Was das Pricing angeht, sind zwei wesentliche Phänomene zu beachten: Erstens setzt die Distribution im Gegensatz zu manchen Online-Anbietern auf ein sauberes Pricing, etwa bei den Rücklagen für die GEMA-Abführung. Die Fachhändler können sich folglich darauf verlassen, dass unsere Preise vernünftig sind. Zweitens gibt es Hersteller, die den Etailern zusätzlich Sonderkonditionen gewähren, was dann mitunter zu solchen ärgerlichen Preisgefällen führt. Gefällt mir das? Natürlich nicht. Wir diskutieren immer wieder mit Herstellern, wie man solche Konfliktsituationen vermeiden kann. Mein Eindruck ist, dass wir dabei auch gut vorankommen: Es sind nur sehr wenige Hersteller, die vor allem im Low-end-Produkte-Bereich diesen Weg gehen. Händler sollten sich nicht vom Verkauf solcher Produkten abhängig machen. Und ich kann auch nicht verstehen, warum manche Händler bei ihrer Konkurrenz einkaufen.
CRN: Es entsteht dabei ein wenig der Eindruck, dass Broadliner Ingram Micro das traditionelle Volumendistributionsgeschäft ein wenig vernachlässigt und seine Energien gänzlich auf das Value-Business verlegt. So hält sich beispielsweise hartnäckig das Gerücht, dass IM die Komponentenabteilung weitgehend aufgelöst hat.
Schmutter: Das Volume-Geschäft ist für uns unverändert wichtig und wir haben, beispielsweise im Dell-Bereich, auch in den Ausbau der Volume-Kapazitäten investiert und personell aufgestockt. Mitunter sind wir aber herausgefordert alte Strukturen aufzulösen: Im Komponentenbereich waren wir noch genauso aufgestellt wie vor 20 Jahren. Der Markt aber hat sich stark verändert: die Kunden in diesem Markt agieren heute mehr vertikal, in Nischen – dementsprechend haben wir diesen Vertrieb neu strukturiert.
Grundsätzlich gilt: Der Markt ist schnelllebig und ändert sich gerade jetzt wieder gewaltig. Und auch wir müssen uns mit ihm ändern, sonst sind wir in einigen Jahren nicht mehr da. Dabei ist nicht zu übersehen, dass sich der Markt nun einmal in Richtung Value-Business und Advanced Solutions bewegt: Cloud Computing, Data Center oder Big Data sind die Herausforderungen der Zukunft. Wir investieren in neue spannende Themen und zwar langfristig. Denn uns ist bewusst, dass hier mitunter ein langer Atem notwendig ist, bis die Umsätze bei diesen Hype-Themen tatsächlich fließen.
Das heißt aber nicht, dass wir unseren traditionellen Fokus auf den SMB-Fachhandel verlieren – ganz im Gegenteil: Gerade unsere kleinen und mittelständischen Händler sind auch herausgefordert, sich in diese Richtung weiterzuentwickeln. Die großen Systemhauskunden sind ohnehin schon dort. Im Recruitment und Enablement des SMB-Handels für die neuen Wachstumsbereiche sehe ich unsere eigentliche Wertschöpfung. Einen Rückzug aus dem Volume-Bereich wird es deshalb aber nicht geben – wir bleiben der Distributor mit dem breitesten Angebot und der breitesten Kundenbasis!
CRN: Gleichzeitig ist Ingram Micro unter der Führung von Gerhard Schulz auch auf Europaebene eine umfassende Neuaufstellung angegangen. Inwiefern konnten diese Vorhaben schon umgesetzt werden?
Schmutter: Gerhard Schulz´ Strategie wurde bereits im ersten Jahr sehr erfolgreich umgesetzt: Die in Deutschland bereits bestehende Aufstellung in Volume, Value und Advanced Solutions findet sich nun in allen Gesellschaften des EMEA-Bereichs implementiert. Das gilt natürlich nur bedingt für die akquirierten Firmen – hier gilt eine gewisse Übergangszeit, bis wir das zugekaufte Geschäft passend integrieren.
- Ingram Micro-Chef Ernesto Schmutter zieht positive Jahresbilanz
- Preiskämpfe und Allokationen
- Zusätzliche Fertigkeiten angeeignet
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