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Ausblick auf das »HP PartnerOne«-Programm

Jochen Erlach forciert die Rückbesinnung auf alte HP-Stärken

8. Juli 2013, 13:51 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Vierstufen-Modell für Partner

Grundlage dafür war auch eine Neuausrichtung der Vertriebseinheiten: Jedes Endkundenprojekt durchläuft jetzt eine genaue Prüfungsphase durch den indirekten Vertrieb, inwiefern der Channel eingebunden werden kann oder muss. Dadurch sei sicher gestellt: »Was in der Vergangenheit mal falsch lief, läuft jetzt sauber.« Der Direktvertrieb wiederum profitiert in einem neutralen Provisionierungsmodell auch von indirekten Geschäften. »Die Einstellung der Mannschaft hat sich dadurch deutlich verändert«, betont Erlach. Darüber hinaus verspricht der PPS-Chef den Partnern eine klare Kommunikation, Transparenz etwa auch bei den Backends und bei der Neukunden-Qualifizierung.

Gipfeln werden alle diese Bemühungen im neuen Partnerprogramm »HP PartnerOne«, das 2014 implementiert werden soll. Der PPS-Chef gab auf seiner Konferenz auch einen ersten Ausblick auf die Grundpfeiler des neuen Partnerprogramms, das für alle Regionen und Geschäftsbereiche vereinheitlicht gelten wird: HP führt damit ein vierstufiges Partner-Modell ein, optimiert die Zertifizierungsanforderungen und verspricht Basis-Backend-Kompensationen je nach Stufe. Die Einstufung in Platin, Gold, Silber und Business Partner werde umsatzbezogen oder im »Specialist«-Modus zusätzlich nach Zertifizierungen durchgeführt. Mit der Höhe der Partnerstufe steigen die gewährten Basis-Kompensationen und der Betreuungsumfang. Denn im Umkehrschluss wünscht sich Erlach einen engen Schulterschluss der Partner mit HP gegenüber den Kunden. Partner, die ein klares Commitment zum Hersteller geben, profitieren stärker. Ebenso sei es Ziel, die Partner zum Vertrieb des Gesamtsortiments zu bewegen. »Wir zwingen dazu aber keinen«, sagt Erlach.