CRN-Interview mit Frank Sander von LG
»Konsolidierung und Spezialisierung wird zunehmen«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Gamer als Paradebeispiel
CRN: Für wie wichtig schätzen Sie Displays für spezielle Zielgruppen wie Gamer ein und welche Rolle spielen Monitore, die individuelle Ansprüche erfüllen, aus Ihrer Sicht als Hersteller?
Sander: Wie so oft ist das eine kaufmännische Entscheidung. Lohnen sich Investitionen in Sonderlösungen für spezielle Zielgruppen, dann machen auch eigene Produktentwicklungen Sinn. Und das wiederum ist vom Marktvolumen abhängig sowie der Kaufkraft. Gamer sind ein Paradebeispiel dafür, dass eine verhältnismäßig kleine Zielgruppe mit hoher Kaufkraft eine lohnende Klientel für die Industrie sein kann.
CRN: Auf welche Features achten Kunden im B2B-Umfeld besonders und wie groß ist die Bereitschaft, dafür auch mehr Geld auszugeben?
Sander: Ernsthafte B2B-Händler suchen schon seit Jahren nicht mehr den günstigsten, sondern den besten Monitor. Aus Unternehmenssicht zählen schon lange ROI Themen wie geringer Stromverbrauch und lange Garantiezeiten. Immer mehr denken Unternehmer aber auch an die Gesundheit und Produktivität Ihrer Angestellten und achten auf tolle Bildqualität und Ergonomie. So lassen sich auch geringe Aufpreise leicht argumentieren.
CRN: Worauf sollte der Fachhandel beim Monitor-Verkauf achten und wie unterstützt LG ihn dabei?
Sander: Es sind im Prinzip immer die klassischen Fragen, die den guten Fachhändler auszeichnen. Wer braucht den Monitor für welchen Einsatz? Daraus resultieren dann die sinnvollen Produktempfehlungen und etwaiges Up-Selling. Im Rahmen unseres Partnerportals geben wir dem Handel nicht nur gute Argumente, Produktübersichten und POS-Material an die Hand, sondern ermöglichen auch die Bereitstellung von kostenlosen Testgeräten und Projektunterstützung durch den eigenen LG Ansprechpartner.
CRN: Gibt es Dinge, die Reseller beim Verkauf und Beratung noch besser machen könnten?
Sander: Das bereits erwähnte Up-Selling und die aktive Vorführung von neuen, besseren und teureren Geräten funktioniert in anderen Kanälen häufiger, früher und schneller als beim Fachhändler. Hier würden wir uns öfter den Hinweis auf größere Modelle oder UHD- und UltraWide-Alternativen wünschen.
CRN: Wie hat sich im vergangenen Jahr das Value-Geschäft entwickelt? Oder bestimmen weiterhin große Stückzahlen den Großteil der Projekte?
Sander: Beides ist wichtig und notwendig für Handel und Hersteller. Kleinere Stückzahlen mit Geräten über 1.000 Euro sind für die Handelspartner oft attraktiver als Volumen Deals mit geringen Margen. Dennoch sorgen diese großen Projekte für das Grundrauschen im Reseller Kanal. Aufgrund des erweiterten Portfolios an High-End Geräten ist der Value Anteil für uns in den letzten Monaten dennoch deutlich gestiegen.
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