Ingram Micros Healthcare-Spezialist im CRN-Interview
Kostendruck im Gesundheitssektor kurbelt IT-Investitionen an
Healthcare ist für Ingram Micro ein wichtiges Geschäftsfeld. Michael Wittel erläutert im CRN-Interview, wie der Broadliner Systemhäuser dabei unterstützt, diesen Markt zu erschließen.
CRN: Welche Bedeutung hat das Thema Healthcare für Ingram Micro?
Wittel: Das Thema Healthcare hat einen sehr hohen Stellenwert und ist deshalb bei Ingram Micro auch mit einer eigenen Business Unit, bestehend aus Spezialisten, vertreten. Hierbei unterstützt das Team durch Beratung am Telefon, Trainingskonzepte und auch vor Ort beim Systemhaus oder zusammen mit dem Systemhaus beim Endkunden.
CRN: Wie unterscheidet sich dieses Marktsegment von anderen vertikalen Märkten?
Wittel: Jeder vertikale Markt hat seine Eigenarten, die es zu beachten gilt: Einerseits, welche Produkte und Technologien gefragt sind, andererseits, wie die Entscheidungswege sind. Dabei ist es wichtig, innerhalb des vertikalen Markts Healthcare auch zu differenzieren. Ärzte suchen sich vorzugsweise regionale Fachhandelspartner, während Krankenhäuser oftmals mit Consultants zusammenarbeiten und das Geschäft stark durch Ausschreibungen geprägt ist. Hier kommt auch immer die Kompatibilität der Lösung mit dem im Krankenhaus angewendeten KIS (Krankenhausinformationssystem) zum Tragen. Im Bereich Reha- und Pflegeeinrichtungen steht oftmals ein Wohlfahrtsträger dahinter.
CRN: Was müssen Reseller beachten, die sich in diesem Marktsegment engagieren wollen?
Wittel: Ein erstes Telefonat mit dem Expertenteam von Ingram ist wichtig, um die Rahmenbedingungen bei den Endkunden zu besprechen. Dabei kann individuell auf die Bedürfnisse der Fachhändler und die Anforderungen ihrer Endkunden eingegangen werden.
CRN: Wie wichtig sind Spezial- und Branchenkenntnisse für Reseller in diesem Marktsegment?
Wittel: Fachhändler sollten auf jeden Fall die Schulung zum Medizinprodukteberater nach §31 MPG absolvieren, um die gesetzlichen Grundlagen zu kennen. Hierbei kann Ingram Micro unterstützen, denn wir bieten diese Schulung in Zusammenarbeit mit dem TÜV bis zu viermal im Jahr an. Auch 2015 bieten wir wieder Termine für diese Schulung. Darüber hinaus ist es wie in allen vertikalen Bereichen wichtig, die Eigenarten des Markts zu kennen, um sich und seine Vertriebsorganisation entsprechend aufstellen zu können.
CRN: Gibt es genug Reseller/Systemhäuser, die in diesem Markt aktiv sind oder gibt es hier noch Nachholbedarf?
Wittel: Der Einsatz neuer Technologien gewinnt im Gesundheitswesen zunehmend an Bedeutung, beispielsweise im Bereich Patientenentertainment und Telemonitoring. Hier gilt es als bestehender Reseller, das Know-how auszubauen. Für Reseller, die neu in diesen Bereich einsteigen, bietet der Markt genug Potenzial, um dieses Know-how und die entsprechenden Lösungen anzubieten.
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