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Zwei HP-Gesellschaften in Deutschland

Neue Zeitrechnung für HP

3. August 2015, 11:38 Uhr | Martin Fryba

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Nicht über Bits und Bytes verkaufen

HP geht in seinem Channel längst nicht mehr nur um Produktverkauf. Klar: Am Verkaufserfolg des »Blechs« - Storage-Systeme oder Server – werden HP-Partner nach wie vor gemessen. Der Hersteller und seine Partner merken indes, dass Anwender über IT-Investitionen ganz anderes als noch vor Jahren entschieden haben. Statt Performance und Leistungsdaten müssen Systemhäuser heute bei ihren Kunden in den Dialog um Verbesserungen der Prozesse oder neue Geschäftsmodelle eintreten. Statt IT-Leiter müssen immer häufiger Geschäftsführer, kaufmännische Entscheider oder Fachabteilungen überzeugt werden. Nicht-technische Argumente geben oft den Ausschlag bei der IT-Beratung, weshalb es bei Systemhäusern zunehmend darauf ankommt, Mitarbeiter in Vertriebsmethodik zu schulen. Dafür bietet HP unter der Bezeichnung »Sales Plays« neuerdings Trainings an.

Solche Schulungen würden immer wichtig. Den »New Style of Business« beherrschten bereits ein gutes Drittel des deutschen HP-Channels, ein weiteres Drittel sei auf dem Weg dorthin und das letzte Drittel der Reseller und Systemhäuser sei laut HP noch unentschieden, ob man das traditionelle Geschäftsmodelle um Cloud-Dienste und sonstige Innovationen wie Big Data oder Mobility ergänzen würde. Ganz aufgegeben hat man dieses eine Drittel in Böblingen nicht, das sich mit der Transformation in das digitale Zeitalter schwer tut. Das jedenfalls sieht die Hewlett Packard Enterprise so. Nicht nur Partner, auch die Channelpresse in Deutschland wird ab dem 1. August nicht mehr von »der einen HP« sprechen können. Das galt allerdings auch schon vor der Separation.