Das Beste aus zwei Welten
Neues Partnerprogramm von Dell EMC
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Schutz für Channelaccounts
Die Partner seien vom Hersteller bei der Entwicklung des Partnerprogramms sehr intensiv mit einbezogen worden, berichtet Braun, man finde viele der Anregungen im Programm wieder. Dazu zählt auch das Modell, dass es nicht nur einen Pfad, sondern deren zwei gibt, um eine bestimmte Einstufung zu erreichen. Während in einem Pfad eher die Umsatzvolumen im Vordergrund stehen, sind es im zweiten die Trainings und Zertifizierungen. »Das zwingt uns nicht, nur Volume-Business zu machen, sondern erlaubt es uns, auf Value Add und Integrationsdienste zu setzen«, sagt Reinhard Schlemmer, Deputy Managing Director bei Vinci Energies Europe.
Dell EMC-Partner können sich dann zum Februar des kommenden Jahres sowohl über hohe Absatzzahlen als auch den Aufbau von Knowhow für die verschiedenen Partnerstufen qualifizieren. Auch ein späterer Wechsel des Pfades, etwa im Zuge einer Neuausrichtung der Geschäfte oder um eine höhere Stufe zu erreichen, ist denkbar.
Darüber hinaus setzt das neue Channelprogramm auf Kickbacks ab dem ersten Euro und Inventives für die Generierung von Neugeschäft. Ein weiterer wichtiger Punkt, vielleicht sogar der wichtigste, ist der Schutz der Partner vor den Direct Sales-Teams des Herstellers. Bereits jetzt sind Kunden, die in den vergangenen drei Jahren Storage-Produkte von Dell oder EMC bezogen haben, für Direktverkäufe aus dieser Produktkategorie tabu. Noch im ersten Quartal soll dieses »Line of Business Incumbency« genannte Prinzip auf die Server und Netzwerk-Lösungen ausgedehnt werden. »Aber das ist noch nicht das Ende – weitere Produktkategorien werden folgen«, kündigt EMEA-Channelchef Michael Collins an und verspricht: »Niemand von Dell EMC wird gegen unsere Partner verkaufen.« Das werde auch in den neuen Rules of Engagement festgehalten, die künftig die Zusammenarbeit regeln und interne Konsequenzen vorsehen, sollten Sales-Mitarbeiter des Herstellers als Channel-Account geschützte Kunden angehen.
Im neuen Programm hat Dell EMC nach eigenen Angaben das Beste aus den beiden bisherigen Programmen zusammengeführt. So war das EMC-Programm einfacher gehalten und bot hervorragende Trainings, während das Dell-Programm seine Stärken unter anderem in der Nachvollziehbarkeit der Zahlungen und den additiven Rebates hatte. »Das neue Programm bietet nicht nur das Beste aus diesen beiden Welten, sondern eliminiert auch die Schwächen der bisherigen Programme«, betont der für den deutschen Channel-Vertrieb verantwortliche Robert Laurim.
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