Fokus auf Managed Print Services
Oki baut Vertrieb um
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Partner sollen zum MPS-Glück »gezwungen« werden
Einen ersten Schritt in diese Richtung ist Oki vor kurzem schon gegangen und hat festgelegt, dass die ES-Serie künftig exklusiv für den Fachhandel angeboten wird. Die Händler haben den Vorteil, dass sie dadurch keine Konkurrenz durch Schweinepreise im Internet fürchten müssen. Dfür muss sich der Händler auch autorisieren, da es bei dem Geschäft eben nicht - wie im E-Commerce - um Box-Moving gehen soll. Nach Angaben von Kuhlen hat Oki durch diese Aktion bereits 50 neue Partner gewonnen und es sollen noch rund 100 neue hinzukommen. Erklärtes Ziel es Unternehmens ist es, diese Händler in Richtung MPS aufzubauen. Dabei setzt Oki keine Kenntnisse der Händler zum Thema MPS voraus, sondern geht gemeinsam mit den Partnern in die Projekte. Wie Kuhlen ausführt, müssen die Partner - genau wie Oki gerade ihr Denken - Vertrieb erstmal umstellen. Bei MPS gehe es mehr um langfristige Projekte, Kundenbindung und nicht um den schnellen Abverkauf, so Kuhlen. Viele IT-Händlern scheuen jedoch den Erstinvest in die Ausbildung von Personal und halten am "alten" Hardware-Business fest. Hier will Oki ansetzen: "Der Partner muss uns und dem Thema MPS gegenüber nur Offenheit signalisieren", so Kuhlen. Investieren müsse er erstmal nicht.
Im Zuge der Vertriebsumstrukturierung stockt Oki sein Vertriebsteam auf. Einige Mitarbeiter haben außerdem neue Zuständigkeiten. "Wir werden uns personell auch weiter verstärken", sagt Kuhlen.
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