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Neue Vertriebsbereiche »Value« und »Volume«

Oki bündelt Zentraleuropa-Geschäft in Düsseldorf

1. Juni 2018, 11:23 Uhr | Peter Tischer

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Unteres Lineup rundet Portfolio ab

»Ich schaue heute nicht mehr nach Marktanteil und Stück. Ich schaue dahin, wo wir profitablen Umsatz machen können, und bevor ich fünf kleine Produkte für 99 Euro in den Markt bringe, verkaufe ich lieber ein Produkt zu 400 Euro.« Ein Ansatz, der auf-zugehen scheint, schließlich habe Oki im vergangenen Jahr die eigenen Ziele zu 116 Prozent erreicht. Zwar werde man das untere Lineup behalten, um bei Kundenprojekten alle Anforderungen abdecken zu können, aber eben nur als Abrundung des Angebots. »Unser Kern sind qualitativ hochwertige Office-Geräte, die ab 300 Euro starten.«

Auch deshalb wird man wohl nie große Mengen von Oki-Maschinen in großen Elektronikläden oder bei den großen Etailern sehen. Der Consumer-Bereich bleibt für Oki weiter tabu. »Sehen Sie sich unsere Produkte oder unsere Verpackung an. Wir haben eine Brown-Box, die in keinen POS passt; das macht dort auch keinen Sinn. Dafür sind unsere Produkte auch zu hochwertig«, klärt Seeber auf. Stattdessen setzt Oki weiter voll auf die Zusammenarbeit mit dem Channel, um seine Produkte erfolgreich an den Kunden zu bringen. Um den Absatz effizienter zu gestalten, hat man sogar das eigene Vergütungsmodell umgestellt: »Unsere Vertriebsorganisation inklusive mir wird nach Sellout bezahlt. Wichtig ist also nicht, wie gut ich meine Lager fülle, sondern wie ich die Produkte mit dem Fachhandel an Endkunden verkaufe, und das auch über Landesgrenzen hinweg. Damit gehen wir gleichzeitig gegen den Graumarkt vor.«