CRN-Exklusiv-Interview mit Ricoh-Chef Uwe Jungk
Ricoh verfolgt Multivendor-Strategie
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Konzentration auf den Mittelstand
CRN: Was bedeutet das für das Mittelstandsgeschäft? ADA kommt ja eher von Großkunden, Banken und Versicherungen…
Jungk: Richtig. Wir konzentrieren uns daher zusätzlich stark auf den Mittelstand und wollen bei den Themen ansetzen, bei denen die Kunden sich Beratung von Ricoh wünschen. Ricoh verfügt über eine große Vertriebsmannschaft und ein großes Team für technische Services. Die Qualität, die wir dabei durch ausgebildetes Personal anbieten, wollen wir nun auf den IT-Infrastrukturbereich ausdehnen. Dabei sind wir nicht dazu gezwungen auf externe Dienstleister zurückzugreifen.
CRN: Ricoh hat in den vergangenen Jahren, trotz eines direkten Vertriebsmodells, stark mit Fachhandelspartnern – sowohl aus dem Kopierer- als auch aus dem IT-Fachhandel -zusammengearbeitet. Der Weg, den Sie nun einschlagen, verschärft die Konkurrenz zwischen Ihnen und den Händlern. Fürchten Sie nicht, dass Händler sich von Ihnen abwenden?
Jungk: Sich in Richtung Systemhausgeschäft zu entwickeln, halten auch unsere Händler für einen nachvollziehbaren Schritt. Viele der so genannten »Bürofachhändler« entwickeln sich selbst immer mehr in diese Richtung und haben sich schon lange vor uns dazu entschlossen, ein entsprechendes IT-Unternehmen aufzukaufen oder selbst in die Ausbildung von Personal zu investieren. Die Complete Office-Strategie mit allen ihren Auswirkungen haben wir den Händlern bereits im Rahmen unseres Fachhandelskongresses vor zwei Jahren vorgestellt. Das heißt der Schritt kommt für die Partner nicht aus dem Nichts. Wie Sie schon richtig gesagt haben, setzt Ricoh auf ein duales Vertriebsmodell. Dabei kommt es natürlich immer mal zu Kanalkonflikten. Mit Blick auf unsere langjährige Erfahrung kann ich sagen, dass wir die bisherigen Konflikte und Herausforderungen gut bewältigt haben. Ich bin mir sicher, dass wir sie auch in Zukunft in den Griff bekommen.
CRN: Gegenüber einem Hersteller, der in das Infrastrukturgeschäft einsteigt, haben Systemhäuser den Vorteil, dass sie viele verschiedene Hersteller im Portfolio haben und dem Kunden das bieten, was er braucht. Welchen Ansatz verfolgen Sie?
Jungk: Ricoh verfolgt ganz klar eine Multivendor-Strategie, wir sind also ebenfalls offen für andere Hersteller. Diese Fähigkeit ist im IT-Services-Geschäft sehr wichtig.
- Ricoh verfolgt Multivendor-Strategie
- Konzentration auf den Mittelstand
- Zu starke Abhängigkeit von einem Großkunden
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