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Ricoh-Partner in der Transformation

NKS: Vom Büroausstatter zum Workflow-Spezialisten

30. August 2023, 12:53 Uhr | Michaela Wurm

Maximilian Ellinger führt die Geschäfte des Ricoh-Partners NKS Nothnagel Kommunikationssysteme in der dritten Generation

Drucker-Hersteller entwickeln ihr Businessmodell in Richtung IT-Dienstleistungen weiter. Das fordert auch deren Partner heraus, ihr Geschäft zu transformieren. Wo die Fallstricke liegen und was alles schief gehen kann, erzählt Maximilian Ellinger, der die Geschäfte des Ricoh-Partners NKS führt.

Klassische Hersteller von Drucker- und Kopierer-Systemen wie Ricoh, Konica-Minolta oder Canon haben in den letzten Jahren ihre Geschäftsmodelle stark transformiert und in Richtung IT-Dienstleistungen weiterentwickelt. Das kann nur funktionieren, wenn ein Großteil der Partner diese Entwicklung mitmacht und in der Lage ist, das gewandelte Portfolio seinen Kunden zu verkaufen.

Welche Hürden dabei genommen werden müssen, berichtet Maximilian Ellinger, der die Geschäfte des Ricoh-Partners NKS Nothnagel Kommunikationssysteme in der dritten Generation leitet. Das seit über 100 Jahren familiengeführte Unternehmen aus Mühltal bei Darmstadt hat sein Geschäftsmodell vom Büroausstatter hin zum Anbieter hybrider Office-Lösungen transformiert.

Angefangen hat NKS als klassischer Büroausstatter mit Büromaterial. In den 1980er Jahren kamen Drucker und Kopierer dazu, Anfang der 2000er Jahre Produktionsdruck. Seit über zehn Jahren ist NKS jetzt Ricoh-Partner.

Vor rund sechs Jahren habe NKS mit Workflow-Lösungen und DMS begonnen und dabei zu Beginn auch erstmal Lehrgeld bezahlt, berichtet Ellinger: „Wir kamen aus dem klassischen Office-Druck-Umfeld und haben alles aus der Brille gesehen. Wir hatten die falschen Produkte und die falschen Leute am falschen Platz“. Das neue Geschäftsfeld erfordere aber eine ganzheitliche Beratung, das sei mehr als nur eine Software verkaufen. Man müsse tief in die Geschäftsprozesse des Kunden einsteigen und oft auch Überzeugungsarbeit leisten, so Ellinger.

Seit fünf Jahren arbeitet NKS in diesem Geschäftsfeld nur noch mit Docuware, das seit 2019 zu Ricoh gehört. Inzwischen verzeichne der Bereich viel Wachstum, so Ellinger. Von 2020 auf 2021 wurde der Umsatz verdoppelt, von 2021 auf 2022 nochmal um 30 Prozent gesteigert.

DMS-Lösung als Türöffner

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„Unser klassischer Vertrieb im Drucker- und Kopierer-Geschäft läuft super. Und wir haben die Kontakte in die Unternehmen. Dann können die Kollegen übernehmen und dort auch die Workflow-Lösungen anbieten“, berichtet Ellinger. Meist sei aber gar nicht die Print-Hardware der Türöffner, sondern umgekehrt. Die Neukundenakquise erfolgt mit Docuware. Und wenn dann ein sehr tiefgehendes Projekt zustande komme, sei das Reinstellen eines Kopierers das Zubrot. Der Kunde traue einem DMS-Anbieter eher auch die Drucker-Kompetenz zu als umgekehrt.

Die Transformation sei kein Selbstläufer. „Wir sehen das bei vielen Partnern. Der Anfang ist kniffelig“, erzählt Tobias van Wickeren, der seit 2020 den Indirect Sales in Deutschland für Ricoh leitet. „Auch die Wahrnehmung beim Kunden ist anders, je nachdem, ob ein Bürobedarf-Partner kommt oder ein IT-Systemhaus. Und wenn es mal läuft, muss er trotzdem weiter investieren“. Bei Hersteller Ricoh sei es ähnlich. Klassisches Printing-Geschäft habe noch immer einen großen Umsatzanteil, Workflow noch relativ gering, aber stark wachsend. „Das wollen wir weiter ausbauen und der Markttrend spielt uns hier in die Karten.“