Systeam-Chef Volker Mitlacher im CRN-Gespräch
Systeam verzeichnet starken Kundenzulauf
Systeam bewegt sich trotz einer schwierigen Marktlage auf Wachstumskurs. Dem fränkischen Distributor kommt zugute, dass er sich in einigen Technologiesegmenten, vor allem im Fokus-Bereich Printing, eine ausgezeichnete Marktposition erarbeitet hat. Aber auch einige neue Wachstumsfelder tragen zum Geschäftserfolg bei.
Der Interview-Auftakt mit Systeam-Geschäftsführer Volker Mitlacher beginnt für den neugierigen Redakteur zumeist wie folgt: »Es geht uns gut, Neues gibt es nichts.« Mitlachers Auskunftskargheit ist quasi Programm für das fränkische Unternehmen, das seine Arbeit betont solide und gerne abseits der allgemeinen Aufmerksamkeit verrichtet. Natürlich hat der erfahrene Channelmanager, der das Unternehmen gemeinsam mit seinem Bruder Michael leitet, aber dann doch eine ganze Menge zu erzählen: Von einem recht absatzschwachen Jahresbeginn, der hohen Marktsättigung bei Commodity-Produkten und einem »Hauen und Stechen« unter den Distributoren. »Die ganz großen Wachstumsvisionen lassen sich unter diesen Umständen wohl nicht verwirklichen, aber wir können dennoch sehr zufrieden sein«, betont Mitlacher dann aber. Nach einem Umsatz von 270 Millionen Euro im vergangenen Jahr sollen die Erlöse in diesem Jahr immerhin auf 280 Millionen Euro wachsen, prognostiziert der Geschäftsführer vorsichtig.
Mut macht, dass Systeam stetig neue Kunden hinzugewinnt – bis zu hundert Neukunden im Monat verzeichnet der Distributor. »Und das gelingt uns in einer Phase der Konsolidierung im Handel«, fügt er hinzu. Systeam profitiert im wettbewerbsintensiven Markt natürlich auch davon, dass manche Wettbewerber derzeit Probleme haben, ihre Fachhandelskunden zu halten. »Neue Kunden zu gewinnen ist grundsätzlich gar nicht mal schwer«, weiß Mitlacher, »die Kunden zu halten ist die Kunst.« Systeam verwendet viel Energie darauf, das Kundenkaufverhalten zu analysieren und passgenaue Programme aufzusetzen, die aus Erst- oder gelegentlichen Käufern Wiederholungstäter machen sollen. Besondere Bedeutung misst der Geschäftsführer aber der Betreuungsarbeit und dem Know-how der Mitarbeiter zu: »Mitarbeiter, die mit Kompetenz verkaufen und beraten können, sind das Maß der Dinge«, meint er.
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