CRN-Interview mit Michael Dressen
Tech Data-Chef: »Es wird sehr viel weniger Händler geben«
Der ITK-Channel müsse sich auf umfassende Verschiebungen im Markt einstellen, ist Tech Data-Chef Michael Dressen überzeugt. Im CRN-Gespräch erklärt der Deutschland-Chef des Broadliners, wie sich die Reseller auf künftige Herausforderungen einstellen müssen.
CRN: Ein Kongress für die Geschäftspartner anstelle der Traditionsmesse »Tech Data Forum« - welche Erwartungen knüpfen Sie an das neue Veranstaltungskonzept?
Dressen: Wir adressieren unsere Partner über mehrere Veranstaltungen: Auf dem Tech Data Kongress vermitteln hochkarätige Experten Informationen über ein wichtiges, zukunftsrelevantes Thema: Big Data. Das Thema wird dabei nicht allgemein, sondern in seiner konkreten Bedeutung für das Channel-Business behandelt und der Austausch unter den Kongressteilnehmern steht stets im Vordergrund.Darüber hinaus setzen wir auf regionale Veranstaltungen bei den Partnern vor Ort. Wir haben in diesem Jahr bereits vier solcher Veranstaltungen in ganz Deutschland durchgeführt und von den bis zu 40 Handelspartnern, die jeweils an einem der Events teilgenommen haben, ein sehr positives Feedback bekommen. Die Partner schätzen diese Möglichkeit sehr, sich in ihrer Nähe in offener Runde mit dem Tech Data-Management, den Hersteller- und unseren Vertriebsexperten auszutauschen.
Ich habe festgestellt, dass wir auf der »Tech Data Forum«-Hausmesse im Wesentlichen unsere Stammkunden getroffen haben. Unser Ziel muss es aber auch sein, Neukunden zu gewinnen, ja sogar in völlig neue Bereiche vorzustoßen. In dieser Hinsicht hat sich unser neues Veranstaltungskonzept schon bewährt: Die Stammkunden treffen wir vor Ort, und auf dem Kongress registrieren wir eine hohe Anzahl von Neukundenanmeldungen.
CRN: Sie haben zuletzt einmal mehr den ITK-Channel mit einer provokanten These aufgeschreckt: Am Ende würden nur 1.000 bis 2.000 Händler die aktuellen Umwälzungen im IT-Geschäft überleben.
--- forum[x] ---Dressen: Das war natürlich zugespitzt: Keiner kann heute absehen, wie viele IT-Händler genau es in zehn Jahren noch geben wird. Ich bin mir aber sicher, dass es nicht mehr die ominöse Zahl von 30.000 ITK-Händlern, die mitunter ins Feld geführt wird, sein wird. Eher sehr viel weniger. Denn Tatsache ist: Im Markt kommt es zu großen Verschiebungen und in der Folge zu einer Verringerung der Händlerzahl. Davon werden nicht nur Hardware-Verkäufer und im Consumer-Business aktive Reseller betroffen sein – auch der Markt der VARs und Systemhäuser wird sich konzentrieren. Dafür werden neue Unternehmen in das IT-Geschäft drängen, die heute noch abseits des etablierten Channel-Vertriebs agieren und gar nicht in der IT-Distribution bestellen. Beispielsweise sind wir herausgefordert, Beratungsunternehmen stärker anzusprechen. Letztendlich werden alle Teilnehmer im Markt sich im Rahmen des aktuellen Paradigmenwechsels ändern – vor allem auch die Distributoren.
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