CRN-Interview
»Vertikale Märkte sind wachstumsstark«
Im Interview mit CRN zählt Kay Strucks, Senior Marketing Manager Central Region bei OKI, die aktuellen Herausforderungen im Druckergeschäft auf und erklärt, welche Chancen sich für Reseller durch die DSGVO bieten.
CRN: Herr Strucks, wie hat sich der Druckermarkt im ersten Halbjahr 2018 entwickelt?
Kay Strucks: Der Druckermarkt befindet sich, speziell im Office-Umfeld, in einem starken Verdrängungsmarkt – nicht zuletzt auch, was das Pricing anbelangt. Sich im reinen Hardware-Geschäft gegen den wachsenden E-Commerce-Sektor zu behaupten, wird zunehmend schwieriger. Aber genau darin sehen wir auch eine Chance, denn für Anwender haben Service-Lösungen einen hohen Stellenwert. Im ersten Halbjahr 2018 haben sich in unserer Wahrnehmung bestehende Trends verstärkt: Weiterhin besteht ein großer Fokus auf das Lösungsgeschäft, wobei die vertikalen Märkte besonders interessant und wachstumsstark sind und sich diese Entwicklung unserer Einschätzung nach bis Jahresende noch verstärken wird.
CRN: Welche Trends bestimmen aktuell die Entwicklungen der Druckerhardware?
Strucks: Die Druckgeschwindigkeit ist mittlerweile ein nicht mehr so relevantes Verkaufsargument. Hier hat man im Prinzip das Optimum je Produktklasse erreicht. Im Bereich der Farbe sind weiterhin Medienflexibilität und Druckqualität die entscheidenden Verkaufskriterien. Aber auch die Möglichkeit, den Drucker in eine bereits bestehende Workflow-Lösung einzubinden, spielt bei der Kaufentscheidung eine zunehmend größere Rolle – sehr viel mehr als neue Features das tun. Dasselbe gilt für die Optionen von Third-Party-Anbindungen an offene sXP-Plattformen. Daneben entscheiden sich immer mehr Anwender für eine One-Vendor-Strategie und wollen alles aus einer Hand, um von den jeweiligen Services optimal profitieren zu können.
CRN: Welche Chancen und Hürden bietet die DSGVO für Reseller und IT-Integratoren beim Druckerverkauf?
Strucks: Die DSGVO ist für Unternehmen jeglicher Größe relevant – auch für Freiberufler. Insofern zwingt sie jeden, sich mit dem Thema digitaler Datenverarbeitung intensiver zu befassen. Durch die Vielzahl der Vorgaben fühlen sich zwar heute immer noch viele – vor allem kleine und sehr kleine Unternehmen – verunsichert, doch die DSGVO bietet gleichzeitig eine große Chance für ein Mehr
an Professionalisierung. Das dient dem Händler oder Systemintegrator auch als überzeugendes Argument: Da die Digitalisierung im Falle einer Prüfung nachvollziehbar gemacht werden muss, sind veraltete IT-Ausstattungen zu erneuern. Das erfordert zwar ein Investment, dafür gewinnt der
Unternehmer damit aber auch die Chance, sich besser und wettbewerbsfähiger für die Zukunft aufzustellen.
CRN: Wie hoch ist der Anteil von Druckern, die im Rahmen von ganzheitlichen Infrastrukturprojekten bei Kunden installiert werden?
Strucks: Unserer Kenntnis nach liegt der Anteil von Druckern in solchen Projekten seit langem beinahe konstant bei nur etwa zehn Prozent. Und wir rechnen hier auch in Zukunft nicht mit großen Veränderungen. Einen Trend sehen wir hingegen im
spezialisierten Fachhandel, noch weitere Mehrwerte wie MPS oder ganzheitliche Lösungen dem Kunden anzubieten.
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