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Dell Enterprise Forum 2014

Wachstumsmotor Channel – Dell wirft den Turbo an

2. Juni 2014, 15:18 Uhr | Michaela Wurm

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Vorstoß in neue Wachstumsbereiche

Vorstoß in neue Wachstumsbereiche

Damit das Channelgeschäft auch weiterhin als Wachstumsmotor fungiert, hat Dell massive Investitionen angestoßen. Ziel sei es, auch in Bereichen zu wachsen, »wo wir bisher noch nicht so präsent sind«, wie Cheryl Cook im Gespräch mit CRN betont. Dazu zähle das Netzwerkgeschäft, in dem Dell allerdings bereits kräftig gewachsen sei und derzeit weltweit auf Platz drei hinter Cisco und HP liege. Jede Menge Potenzial sieht sie auch bei Software. Vor allem will Dell seine Partner animieren, verstärkt übergreifende Lösungen zu verkaufen, die mehrere Dell-Produkte kombinieren. Auf dem Enterprise-Forum gab es für die Partner in zahlreichen Show Cases zu sehen, wie Dells Server, Storage und Netzwerkprodukte zusmmenspielen.

Eine wachsende Bedeutung kommt dem durch Akqusisitionen stark ausgebauten Software-Portfolio des Hersteller zu. Rund 15.000 neue Partner hat Dell durch Übernahmen hier dazugewonnen. Im September vergangenen Jahres wurden die Software-Produkte allen Partnern zugänglich gemacht. Jetzt sollen möglichst viele Partner, ihr Portfolio damit ergänzen. Möglichkeiten gebe es genug, betont Cook. Wir haben viele Server und Storage-Partner, die auch das Potenzial haben beispielsweise Security Software zu verkaufen. »Manche von ihnen verkaufen das schon, aber nicht unbedingt immer Dell-Produkte«.

Um deren Blick stärker auf die hauseigenen Software-Produkte zu lenken, hat der Hersteller neue Incentives aufgesetzt. Premier Partner bekommen jetzt zusätzlich zwei Prozent mehr Marge auf Software-Produkte aus den Bereichen Security, Information Management, Datenschutz und Systems Management. Das Partner Direct-Programm wurde um Trainings für Software erweitert, die laut Cook auf reges Interesse bei den Partner stoßen. Mehr als 10.000 Teilnehmer hätten diese seit der Einführung im September 2013 absolviert. Damit der Bereich auch in den Partnergremien ausreichend vertreten ist, wurden fünf EMEA Software-Partner auch in Dells Partner Advisory Council aufgenommen, der im April zur konstituierenden Sitzung zusammentritt. Mit Andy Zollo gibt es seit kurzem einen neuen Director of Channels & Alliances EMEA, der EMEA-übergreifend für den Channel-Vertrieb des Dell Software-Portfolios verantwortlich ist.