CRN-Interview mit Tech Datas Broadline-Chef
»Wir sind im Retail-/Etail-Geschäft stärker denn je«
Marc Müller kann auch Broadline: In diesem Jahr konnte Tech Data mit SMB-Partnern, vor allem aber auch mit Retail- und Etail-Kunden deutlich zulegen, wie der Manager im CRN-Interview erklärt.
CRN:
Sie sind vor allem als erfolgreicher VAD-Manager bekannt, seit diesem Jahr müssen Sie sich bei Tech Data aber als Broadline-Chef im Umgang mit schwierigen Kunden aus dem Retail- und Etail-Bereich bewähren. War der Umstieg auf das niedrigmargige Segment eine große Umstellung?
Müller:
Das Retail- und Etail-Geschäft empfinde ich kein bisschen als unangenehm. Das Broadline-Geschäft ist überhaupt sehr spannend und ich war dankbar als ich 2011 von Tech Data die Chance bekommen habe, die Gesamtvertriebsleitung zu übernehmen. Seit damals arbeite ich im Retail- und Etail-Geschäft. Die damalige Umstellungsphase war schon recht spannend, aber jetzt kenne ich alle Bereiche: Value Add, SMB und Retail/Etail.
Richtig ist: Die Themen in der Volume- und der Value-Distribution sind immer noch verschieden: Im Volume-Business sprechen wir weniger über Lösungen, das Geschäft ist stärker Prozess-getrieben. Aber es ist nicht unprofitabel: Wenn man die Logistik-Kette effizient gestaltet und im Einkauf richtig agiert, findet man Wege dieses Geschäft profitabel zu gestalten. Das ist uns gelungen.
CRN:
Zuletzt drängte sich der Eindruck auf, dass das Broadline-Geschäft für Sie als Distributor an Attraktivität verliert. Tech Data scheint vor allem um die großen Themen der Lösungsdistribution – Big Data, Cloud Computing, Mobile Enterprise und Industrie 4.0 waren Top-Themen Ihres Kongresses – bemüht.
Müller:
Der Eindruck täuscht natürlich. Big Data oder Industrie 4.0 sind spannende Zukunftsthemen, die - nicht zuletzt in der Fachpresse - entsprechend prominent aufgegriffen werden. Bisher beschäftigen sich die großen Systemhauspartner und ihre Industriekunden mit diesen Wachstumsfeldern, für den SMB-Markt haben sie noch wenig Relevanz. Dennoch wollen wir diese Themen frühzeitig besetzen, da wir sie für wichtige Zukunftsfelder halten.
Der Broadline-Bereich hat aber für uns kein bisschen an Relevanz verloren und wir adressieren und betreuen nach wie vor umfassend Partner im klassischen Fachhandel, ebenso wie Retailer oder Etailer. Das Verhältnis zwischen unserem Value- und unserem Volume-Business liegt nach wie vor bei 50 zu 50 Prozent. Im Broadline-Bereich generieren wir immer noch 95 Prozent unseres Umsatzes mit Hardware-Produkten, wie PCs, Tablets, Displays oder Standard-Software. Tatsächlich lief der Hardware-Verkauf in diesem Jahr dank der Windows XP-Ablöse ausgezeichnet. Die Erfolge im Volumen-Business sind durchaus vorhanden, sie werden einfach nur seltener thematisiert.
- »Wir sind im Retail-/Etail-Geschäft stärker denn je«
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