CRN-Interview mit Tech Datas Broadline-Chef
»Wir sind im Retail-/Etail-Geschäft stärker denn je«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Alle Kundensegmente gleichermaßen konsistent und fokussiert angehen«
CRN:
Wie stellt sich der Broadline-Bereich von Tech Data unter Ihrer Leitung auf?
Müller:
Wir haben an der Aufstellung, vom SMB-Team bis hin zur Retail-Mannschaft, nichts verändert. Nur die Herangehensweise ist eine andere: Früher gab es häufiger Strategiewechsel, insbesondere im Retail-Geschäft. Wir achten nun darauf, dass wir alle Kundensegmente gleichermaßen konsistent und fokussiert angehen. Das wird honoriert: Wir erleben im Broadline-Bereich das stärkste Wachstum seit vielen Jahren. Dabei konnte der SMB-Bereich zulegen, aber wir konnten vor allem im Retail-/Etail-Geschäft ein deutliches Wachstum erzielen. Wir haben viele neue Kunden und auch wichtige Herstellerpartner hinzugewonnen und gleichzeitig bestehende Partnerschaften ausbauen können. Und das alles mit der bestehenden Mannschaft.
CRN:
Mit Ihrem Erfolg im Etail-Business stärken sie aber gewissermaßen ja eine wachsende Konkurrenz zur Distribution.
Müller:
Im Retail- und Etail-Business sind wir in der Regel als Fulfillment-Dienstleister eingebunden. Das ist richtig: die Etailer vertreiben zunehmend an Händler, betreiben sogar Subdistribution. Dieses Paradoxon kann die Distribution aber nicht lösen, hier sind die Hersteller in der Pflicht.
CRN:
Der Lösungsverkauf gewinnt für den SMB-Handel zunehmend an Bedeutung. Wie gestalten Sie als VAD und Broadliner die Transformation der Reseller zwischen den Bereichen?
Müller:
Dieser Trend ist sehr deutlich: Viele einstige High-end-Themen, wie etwa Virtualisierung, Server-based Computing oder Storage, gewinnen im SMB-Markt an Bedeutung. In Folge entwickeln sich klassische Fachhändler zunehmend zu Lösungsanbietern. Meine Aufgabe ist es, diese Transformation zu fördern und möglichst einfach zu gestalten.
Händler wachsen häufig mit einem bestimmten Hersteller, dessen Clients sie vertreiben, oder über ein bestimmtes Spezialgebiet in das Lösungsgeschäft hinein. Wir verschieben die Reseller aber nicht einfach in die VAD-Betreuung der Azlan, wenn sich erste Projekte ergeben, sondern bieten konstante Ansprechpartner und Kredit-Limits und ebnen so den Übergang. Hier gibt es natürlich noch einiges, was wir noch besser machen können. Denn die Anforderungen an die Händler steigen mit zunehmendem Erfolg im Lösungsgeschäft, so müssen Vertriebspartner für dieses Geschäft entsprechende Ressourcen aufbauen und beispielsweise Hersteller-Zertifizierungen vorweisen. Dann befindet sich der Händler auch schon bei der Azlan, ohne dass er Brüche in der Betreuung bemerkt hätte.
CRN:
Tech Data wurde in einer Studie zum Thema Cloud Computing der Experton Group als Vorreiter in der deutschen Distribution angeführt. Wie sehen Sie hier Ihre Rolle? Werden Cloud-Themen vor allem im VAD-Bereich Azlan betrieben?
Müller:
Im Broadline-Bereich verkaufen wir die Cloud-Lösungen namhafter Hersteller wie Microsoft und Symantec. Azlan hat zusätzlich ein großes Angebot im Bereich hybride Cloud. Wir sehen uns als Mittler im Cloud Computing. Das Cloud-Business bietet sehr interessante Wachstumsraten, aber der Transformationsprozess für den Channel vom Lizenzgeschäft hin zu einem Modell, das augenblicklich noch geringe Umsätze aufweist, fällt erst einmal schwer. Es ist auch unsere Aufgabe aufzuzeigen, dass sich hier langfristig profitable Wachstumsmöglichkeiten für den Handel auftun. Unser Cloud-Angebot ist entsprechend auf das Enablement der Partner sowie die Lösungen der Hersteller ausgerichtet.
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