Der EMEA-Channel vereint
Distree mit B2B-Ansatz erfolgreich
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
SMB-Segent im Fokus
Zum ersten Mal legte die Messe in diesem Jahr einen Fokus darauf, wie Reseller sich Chancen im B2B-Segment eröffnen. Beim »Retail to Business -Summit« wurden Möglichkeiten diskutiert, wie Reseller ihr Geschäft im Segment mit mittleren und mittelständischen Unternehmen ausbauen und dabei weitere Profitmöglichkeiten erschließen können.
Michael White, Director bei der auf den Channel spezialisierten Unternehmensberatung »VIA International«, stellte in seinem Vortrag die Vorteile von SMB-Kunden für Reseller gegenüber den normalen Konsumenten heraus. Denn während der Privatkunde sehr auf günstige Preise bedacht ist und oft nur wenig Geld auf einmal investiert, sind Selbstständige mit keinem oder sehr wenigen Mitarbeitern oft bereit, für funktionierende IT mehr Geld zu investieren. Auch binden sich Kunden aus dem SMB-Bereich oft an den Verkäufer, wenn sie mit dem bereits zur Verfügung gestellten Angebot und Service zufrieden sind. Insgesamt geht die Consultant-Agentur bei Geschäftskunden von einer mindestens um den Faktor 2,5 höheren Profitabilitätsrate als bei Privatkunden aus.
Allerdings sprach White diesbezüglich auch von einer ausgelassenen Möglichkeit. Reseller wüssten oft nicht, welche ihrer Kunden als Privat- oder Geschäftsperson in den Laden kämen. »In der Folge kann die Präsentation am POS sowie die Ansprache der Verkäufer den Bedarf des Kunden nicht ansprechen – so gut wie sichere Mehreinnahmen gehen verloren«, so der Channel-Experte. Auch durch mangelnde Service-Angebote nach dem eigentlichen Kauf ließen viele Reseller Profitpotentiale bei SMB-Kunden ungenutzt.
- Distree mit B2B-Ansatz erfolgreich
- SMB-Segent im Fokus
- Reseller mit Distributoren zufrieden
- »Wir bieten Service und verkaufen nicht nur Stellfläche«
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