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Finanzierung des Handels

Finanzprobleme spitzen sich zu

29. April 2010, 0:00 Uhr | Michael Hase

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Enge Zusammenarbeit mit Händlern

Die Aussichten für die Gesamtwirtschaft scheinen allerdings weniger günstig. Zu dieser Einschätzung gelangt zumindest die Wirtschaftsauskunft Creditrefom in einer aktuellen Studie, auf die Ingram Micro-Manager Ittermann hinweist. Demnach stiegen die Unternehmensinsolvenzen in Deutschland bereits 2009 wegen der Finanzkrise im Vergleich zum Vorjahr um 16 Prozent auf 34.300 an. Für 2010 rechnet Creditreform mit einem weiteren Anstieg auf bis zu 40.000 Insolvenzfälle. »Insofern muss man annehmen, dass auch Kunden von Ingram Micro davon betroffen sein werden«, resümiert Ittermann. An Spekulationen über Prozentzahlen wolle sich der Dornacher Broadliner aber nicht beteiligen.

Ob ein Fachhändler demnächst vor einem finanziellen Engpass oder sogar vor dem möglichen Aus steht, dafür ist Ittermann zufolge weniger die Größe oder die Art des Unternehmens ausschlaggebend. »Die relevante Frage lautet vielmehr: Welche Form von Kontakt pflegt das jeweilige Unternehmen zu seiner Hausbank und wie offen und frühzeitig geht es das Thema an?« Die Zukunft eines Resellers hängt somit nach Einschätzung des Ingram-Experten entscheidend von seiner Kommunikation mit den Finanzpartnern ab. »Wer eine klare und partnerschaftliche Kommunikation führt, kann zwar auch in finanzielle Bedrängnis geraten. Er ist aber selbst besser vorbereitet, kann rechtzeitig informieren und damit effizienter gegensteuern.«

Dass Fachhändler der Entwicklung nicht wehrlos ausgeliefert sind, betonen auch die beiden anderen Broadliner. Ebenso wie Ittermann empfiehlt Tech Data-Manager König mit Nachdruck einen offenen Kommunikationsstil. Auch mit schlechten Nachrichten, die sich in der Regel ohnehin nicht verheimlichen ließen, sollten Händler nicht hinter dem Berg halten, sondern damit frühzeitig zu ihren Geldgebern gehen. Darüber hinaus arbeite Tech Data eng mit dem Channel bei Finanzierungsthemen zusammen und biete den Vertriebspartnern beispielsweise Tools an, mit denen sie ihr Forderungsmanagement verbessern können. »Zahlreiche Reseller haben immer noch kein fest implementiertes Mahnwesen.«.

Die enge Zusammenarbeit mit dem Channel bei Finanzierungsthemen stehe auch bei Actebis Peacock im Mittelpunkt, führt Stefan Wisst aus. So beschäftige der Soester Broadliner beispielsweise einen Außendienst, der Händler vor Ort berät. Zwei spezialisierte Mitarbeiter helfen bei akuten Problemen, etwa beim Mahnwesen oder bei der Buchhaltung, und gehen sogar, wenn es erforderlich ist, gemeinsam mit dem Händler zu seiner Hausbank. Wisst: »Damit haben wir uns bei Systemhäusern einen guten Namen gemacht.«