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Finanzierung des Handels

Finanzprobleme spitzen sich zu

29. April 2010, 0:00 Uhr | Michael Hase

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Distributoren übernehmen Risiken

Prinzipiell kommen die Broadliner ihren Händlern auch dann entgegen, wenn deren Kreditlinien gestrichen werden. So waren bei Ingram Micro im vergangenen Jahr in der Spitze bis zu 25 Prozent der Kunden von Kreditkürzungen betroffen. »Wir haben diese Kürzungen größtenteils durch unser Eigenrisiko aufgefangen«, stellt Ittermann klar. Dank alternativer Instrumente wie Forderungsabtretungen, gemeinsamen Projektkonten, Bürgschaften oder Patronatserklärungen sei es gelungen, die Warenkredite abzusichern. Unterm Strich habe der Distributor im vergangenen Jahr bei weniger Sicherheiten sogar mehr Linien ausgegeben. Am Ende habe sich diese Praxis für alle Beteiligten ausgezahlt. » Wir verzeichnen für 2009 nicht mehr Ausfälle, als wir sie auch sonst in guten Zeiten haben«, sieht sich Ittermann in seinem Kurs bestätigt.

Ebenso hat auch Actebis Peacock im vergangenen Jahr »bei mehr Kunden das Limit erhöht als gesenkt, teils mit und teils ohne Unterstützung der Warenkreditversicherer«, wie Wisst berichtet. Auch wenn der Broadliner damit stärker ins eigene Risiko gegangen sei, habe sich die Ausfallquote nicht erhöht. Umgekehrt heißt das für den einzelnen Händler, dass eine Herabstufung der Kreditwürdigkeit nicht zwangsläufig seine Existenz bedrohen muss. Um diese Hürde zu bewältigen, sei es aber notwendig, den engen Kontakt mit den Entscheidern bei Distributoren, Banken und Warenkreditversicherern zu pflegen, betont der Actebis-Finanzchef. Mit dem richtigen Verhalten lasse sich wiederum das Verhalten der Geldgeber positiv beeinflussen. »Überleben wird der Reseller, der seine Gewinn- und Verlustbringer kennt und der den Mut hat, eine zu positiv erstellte Planung für 2010 zu korrigieren.«

Das eigene Risiko scheut man auch bei Tech Data nicht. Immerhin sind 85 Prozent der kaufenden Kunden des Münchner Broadliners gar nicht kreditversichert, wie König mitteilt. Eine Kreditversicherung dürfe ohnehin nicht das eigene Risikomanagement überflüssig machen, ist der Experte überzeugt. »Als Distributor müssen wir eine Kreditentscheidung eigenständig treffen können.« Im Zweifelsfall gelte es, in enger Partnerschaft mit dem Kunden alternative Lösungen zu finden, um eine Linie abzusichern. Auf diese Weise habe Tech Data auch im Krisenjahr 2009 trotz der restriktiven Politik der Kreditversicherer kaum Geschäft eingebüßt. Vielmehr sei Tech Data im vergangenen Jahr sogar beim Umsatz gewachsen und habe Geld verdient. Daher geht König die aktuellen Herausforderungen auch mit einer gewissen Zuversicht an. »Ich bin Optimist, ansonsten wäre ich falsch in diesem Job.« Schließlich gebe es kein Geschäft ohne Risiko. »Aber wir passen natürlich auf.« Das sollte freilich auch jeder Händler tun!