Als wichtigste Faktoren bei der Auswahl eines Dienstleisters nennen deutsche Unternehmen neben dem Preis die technische Expertise, die Erfahrung und die Stabilität des Anbieters. Outsourcing- Anbieter sollten daher: > ein klar verständliches Preismodell, am besten mit fixen Preisen anbieten, > bei neuen Verträgen trotz des starken Preisdrucks auch auf die eigene Marge achten, > um die Geschäftsleitung anzusprechen, klar den Unternehmensnutzen ihrer Angebote herausstellen, > und nicht zuletzt für eine längerfristige Beziehung Vertrauen beim Kunden aufbauen, etwa durch Expertise, Beratungsleistungen und regelmäßige Kontakte. Um Bedenken und Sorgen im Bezug auf Sicherheitsfragen oder Kontrollverlust auf Seiten der Unternehmen zu überwinden, sollten die Anbieter diese Punkte gleich zu Beginn der Verhandlungen offensiv ansprechen, empfehlen die Marktforscher. Im Vertragswerk müssten klare Prozesse und Regeln festgehalten sein, wie mit diesen Themen zu verfahren ist.

Unternehmen, die IT-Dienstleistungen auslagern, benötigten dringend eine Strategie, in der Ziele, Zuständigkeiten und Benchmarks für die Erfolgsmessung festgelegt sind, so der Rat der Analysten. Die Unternehmen dürften dabei nicht nur an eine kurzfristige Kostenreduzierung denken. »Entscheidend ist die richtige Balance zwischen Kostenkontrolle und Qualität«, empfiehlt Roger Albrecht, Managing Partner und Leiter des Consulting bei Gartner Deutschland. Die Unternehmen müssten sich vor Abschluss eines Vertrages darüber Gedanken machen, welche Dienste sie in ein oder zwei Jahren benötigen und eine entsprechende Flexibilität im Vertrag berücksichtigen, »Das ist nur möglich, wenn man die Anbieter nicht auf das absolute Preisminimum drückt – Geiz-ist-Geil-Mentalität ist hier gefährlich.«

Auch neue Outsourcing-Modelle wie Offshore-Outsourcing oder IT Utility-Modelle stoßen in Deutschland auf reges Interesse. Nach anfänglicher Zurückhaltung steigt die Nachfrage für Offshore- Outsourcing derzeit deutlich an: Während letztes Jahr nur zwölf Prozent der Unternehmen ein nach eigener Einschätzung hohes Maß an ausländischen ITDienstleistungen nutzten, wird diese Zahl laut Gartner bis nächstes Jahr auf 17 Prozent ansteigen. Damit liegt Deutschland allerdings leicht hinter dem europäischen Durchschnitt – hier erwarten zwanzig Prozent der Unternehmen bis 2008 in hohem Maße auf Offshore Outsourcing zurückzugreifen.

Etwas zurückhaltender beurteilt Gartner die Situation bei IT Utility: Die Unternehmen beobachten die Angebote der großen Hersteller zwar genau, warten aber momentan noch ab, bis die Modelle ausgereifter sind. Die Kunden erwarten hier von den Anbietern klare Aussagen zu den Abrechnungsmodalitäten und Sicherheitsfragen.

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