Die in Düsseldorf ansässige Deutschland-Zentrale des USHerstellers Intermec konnte nach Aussagen ihres Geschäftsführers Uwe Hennig zuletzt um rund 15 bis 18 Prozent zulegen. Damit wuchs die Firma deutlich stärker als der gesamte Auto-IDMarkt, der laut VDC zuletzt um 8,7 Prozent wuchs. Weltweit setzt Intermec knapp eine Milliarde US-Dollar um. Mit dieser Entwicklung ist Intermec-Chef Uwe Hennig sehr zufrieden: »Wir nehmen anderen Anbietern ganz eindeutig Marktanteile ab.«

Womöglich hat Intermec auch davon profitiert, dass der Rivale Symbol durch den Motorola- Einstieg zeitweise stark mit der internen Umstrukturierung beschäftigt war.

Hennig will trotz der guten Geschäftsentwicklung keine falschen Hoffnungen wecken. Insgesamt werde der Auto-ID- und RFID-Markt weiter ein Nischenmarkt bleiben. »Wir sprechen hier aber von einer recht lukrativen Nische«, ergänzt er. Als Vorteil erweise es sich zunehmend, dass Intermec der einzige Komplettanbieter auf dem Markt sei, der aus einer Hand Datenfunksysteme, Drucker, Mobile Computer sowie Scanning- und RFIDLösungen biete.

Klare Abgrenzung

Intermec hofft darauf, dass weitere Systemhäuser und Systemintegratoren den Markt sondieren und in die Vermarktung einsteigen. Hennig legt dabei Wert auf eine klare Trennung der Aufgabenbereiche, so dass Channel- Konflikte nicht auftreten: Intermec fokussiere als Hersteller die Technologie und Entwicklung. Der Partner selbst konzentriere sich hingegen auf die Vermarktung der Gesamtlösung. Neben der klaren Abgrenzung der Zuständigkeiten gibt es für den Intermec-Chef noch ein weiteres, wichtiges Argument für die Zusammenarbeit: »Wir sprechen hier von ganz anderen Margen als bei konventionellen Produkten und Lösungen für die Netzwerktechnik.«

Klassische Abnehmersegmente sind die Transport- und Logistikbranche, Retailer (für Store-Anwendungen) und die Industrie, hier insbesondere im Field Service. Großes Potenzial sieht der Intermec-Chef derzeit auch in der Automobilbranche, bei Krankenhäusern und Pharmakonzernen. »Wer hier bereits seine Fühler ausgestreckt hat und über entsprechende Kunden verfügt, der sollte sich bei uns über die Möglichkeiten informieren, wie er mit Auto-ID- und RFID-Lösungen ein neues Unternehmens- Standbein aufbauen kann.«

Der Hersteller verfolgt gezielt den weiteren Ausbau des Partnernetzes. Dabei vertreibt das Unternehmen in der DACH-Region schon heute rund 85 Prozent seiner Produkte indirekt, nur etwa 15 Prozent direkt. Als nächstes Ziel hat sich Hennig gesteckt, diesen Wert »auf 90 zu zehn« zu verschieben. Wichtig sei auch die enge Kooperation mit den Distributionspartnern Avnet und Scansource. Die beiden Großhändler seien für Partner die zentralen Ansprechpartner bei Service- und Finanzierungsfragen.