ISS-Channel wird auf Mittelstand getrimmt

Nachdem IBM den Sicherheitsspezialisten ISS vor einem Jahr übernommen hatte, gab es lange Zeit keine verbindlichen Aussagen zur Vertriebs- und Produktstrategie der neuen IBM-Tochter. Nun ist die Zielrichtung klar: Der Mittelstand soll aufgerollt und der Channel dementsprechend erweitert werden. Die Security-Tochter erzielte bereits vor der Akquisition über 90 Prozent ihres Europa- Geschäfts über den indirekten Vertrieb. Doch momentan verfügt die, eigentlich im High-End-Segment angestammte, Sparte noch nicht über ausreichend SMB-Reseller. So wurden auch die bestehenden ISS-Partner, die Anfang Oktober zum erstmals unter IBMFahne stattfindenden Channel- Event nach Lissabon gekommen waren, konsequent auf die Mittelstandsstrategie von Big Blue eingeschworen. Beinahe wie ein Mantra priesen die zahlreich anwesenden IBM/ISS-Sprecher das SMB-Segment als den Geschäftsbereich mit dem größten Wachstumspotenzial. Lukrativ könnte die Zusammenarbeit der neuen IBMSparte ISS vor allem für bestehende Soft- und Hardware-Partner von IBM werden, die bei klassischen IBM-Projekten Security-Produkte mitverkaufen sollen. Einen passenden Distributor hat IBM dafür offenbar auch schon gefunden: Wie CRN aus gut informierten Kreisen erfahren hat, wird Tech Datas VAD-Sparte Azlan den Vertrieb des kompletten IBM/ISSPortfolios übernehmen.

Ob IBMs Channel-Bekenntnis auch für die großen Kunden gilt, bezweifelt dagegen ein großer Partner aus Süddeutschland. Seiner Ansicht nach klinge das ganz nach dem Motto »Die Kleinen für euch, die Großen für uns«. Stefan Benkert, Channel Sales Manager für Deutschland, versichert dagegen: »Wir schützen die Investitionen unserer Partner.« Das gelte für alle angestammten ISS- und IBM-Partner. »Durch das selektive Partnermodell kann außerdem kein Partner einfach alle Produkte verkaufen«, so Benkert. Demnach müsse sich ein IBM-Partner für den Vertrieb von ISS-Produkten ebenso zertifizieren wie umgekehrt. Für die »alten« ISS-Reseller hat der IT-Riese übrigens eine provisorische Authorisierung eingerichtet: Viele Partner, deren alte Verträge mit ISS spätestens zum Oktober aufgekündigt wurden, sind noch nicht als neuer IBM/ISS-Partner registriert. Sie erhalten eine siebenmonatige Schonfrist, um die erforderlichen Schulungen und Zertifizierungen anerkennen beziehungsweise durchführen zu lassen.