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Mehr Service, mehr Produkte, mehr Fläche

Kooperationen müssen neue Wege gehen

11. April 2013, 11:31 Uhr | Peter Tischer

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Retailisierung der Kooperationsszene?

Natürlich werden etablierte Wachstumsmaßnahmen – Flächenausbau und Marketing – dabei nicht vernachlässigt. Vor allem betreiben alle drei großen Fachhandelskooperationen weiterhin viel Werbung, um die eigene Marke stärker in den Köpfen der Konsumenten zu verankern. Erstaunlicherweise diskutieren die Kooperationen beim Thema Marketing eine Zusammenarbeit, um gemeinsam eine gute Nachfragesituation zu schaffen. »Es ist vollkommen richtig, dass es gemeinsame Branchenüberlegungen gibt, unseren Kunden das komplexe Thema Smart-TV und den vielfältigen Nutzen besser zu vermitteln«, bestätigt Volker Müller beispielsweise eine Diskussion mit Euronics und Expert. Möglicherweise erweist sich diese Maßnahme als erfolgversprechendster Weg in die Zukunft. Das Flächenwachstum muss in der Kooperationsszene aber immer häufiger in Eigenregie vorgenommen werden: Euronics beispielsweise orientiert sich am Erfolgsmodell von Expert und will noch bis zum Jahresende drei Regiebetriebe eröffnen. Damit soll zum einen der Umsatz gesteigert, zum anderen aber auch der sinkenden Mitgliederzahl entgegengewirkt werden. In einigen Regionen verzeichnen die Kooperationen einen Mitgliederschwund aufgrund nicht geregelter Nachfolge. Freilich droht auf Dauer mit dieser Strategie eine »Retailiserung« der Handelsverbünde.

Bei den Distributoren jedenfalls genießen die Kooperationen nach wie vor einen hohen strategischen Stellenwert: Die Broadliner Ingram Micro und Tech Data betreuen diese beispielsweise über eigene Teams. Tech Datas Marc Müller stellt fest, dass die Kooperationen zunehmend auch auf die Services der Distributoren zurückgreifen: »Allen voran Schulungen, Zertifizierungsworkshops und viele E-Services.« Das Hardware-Absatzvolumen an die Kooperationen nehme im gleichen Maße ab wie der Dienstleistungsanteil der Kooperationskunden sich steigere, analysiert Sobota Fischer von Ingram Micro. »Wir haben unser Angebot dahingehend angepasst und bieten verstärkt Service-Leistungen an, die punktuell und bei Bedarf zugekauft werden können«, erklärt die IM-Managerin.