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Distributor strebt Portfolio-Erweiterung an

Umbau bei Arrow ECS zeigt Wirkung

16. Dezember 2010, 10:52 Uhr | Samba Schulte

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Vertrieb und Service neu organisiert

Unter anderem galt es also Vertrieb und Service über die einzelnen Hersteller-Units hinweg zu stärken. Um diese Ziele zu erreichen, hat Walter in diesem Jahr einige Umbauten im Unternehmen vorgenommen. So hat er, wie bereits zu Jahresbeginn angekündigt, einen fünf-Mann-starken Key Account-Vertrieb eingeführt, der – anders als der nach den jeweiligen Hersteller-Partnern organisierte Vertrieb aus den Business Units –den Großkunden das komplette Lösungsangebot Hersteller-übergreifend anbietet. Der Ausbau des Geschäfts mit den großen Systemhauskunden, freilich ohne den Fokus auf die SMB-Systemhauskunden zu verlieren, war ein wesentliches Ziel des Arrow-Geschäftsführers. Nach einem Jahr zieht Walter das Fazit: »Diese Maßnahme trägt bereits erste Früchte, wir verzeichnen erste große Erfolge in diesem Segment.«

Auch den Service-Bereich hat Walter neu geordnet: Die vormalige Education-Unit, ein reiner Schulungsbereich, legte er mit den Service-Kräften zusammen. Mit Wirkung zum 1. Oktober hat Matthias Wolkersdorfer die Leitung dieser, wie eine eigenständige Business Unit agierenden Einheit übernommen. Das im Markt kursierende Gerücht, Arrow habe im Consultants-Bereich Stellen abgebaut, wurzelt Walters Meinung nach in dieser Umbaumaßnahme: »Der Service-Bereich ist personell eigentlich gleich stark geblieben, mitunter haben sich aber die Schwerpunkte verlagert, da Consultants auch Schulungsaufgaben übernehmen.« Grundsätzlich habe man durch die Zusammenlegung der Funktionen die Kostenstruktur im Unternehmen verbessert.

Bei aller Kostenoptimierung will Walter aber an den VAD-Services, etwa durch 19 eigene Consultants, nicht sparen, denn: »Wir müssen eigene Ressourcen vorrätig halten, denn das Know-how unserer VAD-Berater auch vor Ort ist unser eigentlicher Mehrwert.« Für echten VAD-Support müsse man die entsprechenden Kostenstrukturen aufbauen. Diese Mehrwerte gelte es aufzuzeigen, denn im Preiskampf mit den Broadlinern bestehen zu wollen, sei nicht die sinnvolle Strategie für einen VAD.